《工业品渠道营销与开发管控》（经销商开发）

工业品渠道营销与开发管控(2天12时)
【学习对象】
本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升渠道开发与管理能力的员工。【学员收获】
通过两天围绕渠道营销的分享，系统提升学员渠道开发与管理以下系列能力：
1、结合企业优劣势、行业竞争现状和区域的特点，如何规划高效渠道模式，快速提升区域市场销售业绩；
2、现有渠道评估、问题分析与改进策略方法；
3、如何寻找并选择有潜力匹配度高的潜在合作经销商；
4、如何开发有潜力的经销商---经销商开发的六大步骤（六脉神剑）；
5、如何在不同阶段做好日常经销商的拜访与维护；
6、如何协助做好日常销售管理、业务培训；
7、如何配合经销商进行大客户开发；
8、如何用好经销政策激励并管控好经销商达成目标；
9、如何管控经销风险；
【课程特色】>>课程可定制：本课程是B2B渠道开发极具实战性和可转化的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。>>训练有特色：培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么） ~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。>>讲师更实战：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 8年工业品营销培训与咨询经历。
>>工具可落地：本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队渠道开发和管理水平，课程结束后提供一个月免费电话辅导。
【标准课时】
2天12小时（6小时/天）。【授课方式】
采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的微咨询式培训方式。
【课程大纲后附有老师的简介】
【课程大纲】一、工业品渠道规划
工业品营销的五大特征
B2B三种典型的销售方式
故事：囚徒的困惑
企业与经销商的关系分析
1、企业的利益预期
2、经销商的利益预期
3、厂家与经销商三个层面的利益
3、如何处理依存和冲突关系
如何做到企业与经销商双赢
工业品渠道布局常用的模式
渠道的布局与4P/3C分析
渠道的层级设计原则与优劣势
渠道的宽度布局的原则与优劣势
决定渠道模式的6个因素
工具：渠道规划的工具
案例：卡特彼勒和小松渠道规划分析
渠道布局的五种方法
厂家与经销商分工的5种方式
渠道所扮演的7大功能
案例：如何避免直销与渠道的市场冲突
工业品渠道的广度
工业品渠道的长度与宽度
案例：ABB渠道布局的6种模式
案例：如何增强渠道的吸引力
渠道评价的三个原则
渠道规划的SWOT分析
二、经销商的选择与评估
选择经销商的四个基本思路
经销商实力匹配的四个条件
选择经销商的六个标准
工具：经销商的评估工具
案例：两家经销商我该选择谁
经销商考察的数据收集与分析
考察基本实力
考察市场能力
考察销售能力
考察技术实力
考察资金实力
考察公众口碑
考察管理能力
考察合作意愿
经销商成长三个不同阶段的需求
案例：低压电器行业经销商如何甄选？
厂商关系稳固的铁三角（文化、情感、利益）
三、经销商开发的六脉神剑
经销商开发的六脉神剑
1、锁定目标（任务清单、策略、方法）
锁定目标的五大要素
如何寻找目标
锁定目标五部曲
案例：如何激发意向合作者的信心？
目标锁定的注意事项
案例：德资指纹锁企业渠道选择分析？
2、登门拜访（任务清单、策略、方法）
登门拜访的六大步骤
登门拜访沟通的四个关键
建立信任的六大策略与方法
经销商的四大疑问分析
反照说服经销商的五面镜子
初次拜访潜在合作方三讲三不讲
话术：与潜在合作方初次沟通的话术？
3、描绘蓝图（任务清单、策略、方法）
合作的钱途
从五方面描述与我方合作的优势
公司实力/产品的优势/服务体系/支持力度/合作机会
合作的见证
其他经销商对公司的评价
4、市场规划（任务清单、策略、方法）
目标客户的选择
产品的切入点
产品推广的具体步骤
产品的促销政策
人员的配置
费用的预算与分摊
经销商的盈利目标
5、双赢谈判（任务清单、策略、方法）
谈判准备
如何确定我方的谈判目标
分析对方的需求的层级
评估我方的筹码与弱势
制定有效谈判策略
工具：谈判策划工具
如何建立开局优势和开场氛围
探寻对方底线与真实的需求
让步的技巧与策略
案例：面对强势经销商该怎么谈？
如何制定价格让步表
谈判让步的注意事项
价格谈判铁三角
破解谈判僵局的7大策略
案例：如何在价格与付款方式上说服经销商
6、签署合同（任务清单、策略、方法）
产品的价格体系
产品经销的区域和范围
公司规定的付款方式
公司的市场管理制定和奖惩政策
对核定的年度销售目标
其他条款
四、经销商的日常拜访
拜访经销商的八大任务？
1、异议沟通
2、技术产品培训
3、日常管理协助
4、业务对账催款
5、协同拜访终端客户
6、市场信息收集与区域分析诊断
7、项目分析与协助跟踪
8、终端客户售前售后服务
工具：经销商合作过程评价分析
合作的围墙准则
合作跟单案例：我的卖点是客户的需求吗？
五、如何设计经销商的经销政策
制定经销政策所涉及的4个维度
三种经销合作的价格体系
实践：设计你所在区域的经销价格体系
讨论：如何区分大小客户，如何平衡不同地区的价格差异
三种返利政策的优劣势
案例：销量返利的经销政策分析
如何制定信用政策
案例：西门子真空泵星级代理管理体系
六、如何掌控经销商
经销商合作的风险分析
八大经销风险的原因
经销风险的防范措施
掌控经销商的五个方法
---思想理念掌控
---服务掌控
---冲突掌控
---最终用户掌控
---利益掌控
案例：面对经销商的不合理要求如何应对
控制经销商串货的技巧和方法
冲货砸价治理的6个方法
经销商关系维护策略
1、经销商关系维护的六大原则
2、经销商关系维护的五大策略
3、经销商关系维护的三个秘诀
案例：与经销商联手运作项目
4、提升经销忠诚度的10个方法
案例：利用差异化的人情感动经销商？
经销商关系维护与合作的五个阶段
--孕育阶段的特点与合作推进策略与方法--初级阶段的特点与合作推进策略与方法
--中级阶段的特点与合作推进策略与方法
--高级阶段的特点与合作推进策略与方法
--战略阶段的特点与合作维系策略与方法
案例：经销商合作阶段识别与分析
六、如何更换经销商
更换经销商的八个理由
八大经销风险的原因
更换经销商的风险评估
更换经销商的五个准备
更换经销商后续的问题处理
案例：这个经销商如何更换才能将损失降低到最小

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