客户资产经营技能与产能提升

客户资产经营技能与产能提升
——以基金可视化营销与服务技能为例
课题背景
培训的落地性！
这是每一位培训讲师需要思考的问题，本课程开发立足银行一线业务逻辑，从知识、技能、工具、案例四个角度出发而设计。
银行一线指标太多！
如何通过重点业务，撬动综合指标提升，带动营销人员各项指标巧做是各大银行业务的诉求。
客户关系经营不是最终目的！
传统培训过于着眼于“客户关系经营”，比方销售技巧、销售流程、电话营销等等，对于银行产能来说，“客户资产经营”技能才是根本。
零售（财富管理）转型时代的到来！
处于各个发展阶段的商业银行，从简单的存储业务——至理财产品业务起步（固收类）——再至基金等权利类产品的上架，代表了转型的三个时代，本课程执行可由浅入深，针对银行不同的发展阶段，量身定制。
课程对象
支行、网点零售（个金）营销主管/营销人员
课程大纲（2天）
模 组
纲 要
备注
第一模组：
市场：危机？还是机遇？
背景：市场起来了！
如果市场下去了呢？
背景：市场化改革
零售需要布局
如何唤醒沉睡客户？
关键：唤醒后呢？
是危机，也是机遇
1H
第二模组：
营销模式变革+工具引入
传统模式
营销模式变革
基金案例研讨：固有的营销模式！
刘先生的基金投资过程！
可视化工具引入（设计与制作）
可视化垫板
可视化系统（软件）
客户关系营销的目的？
客户资产经营
为何聚焦基金？
困境与障碍
指标太多了！
2Hs
第三模组：
销售攻坚战：资产经营技能提升
——聚焦可视化基金销售策略
基金产能来自哪里：客群？
精准营销策略
套牢族
定存/理财/国债族
三方存管族
个贷族
其他
基金定投：是个“养鱼池”
单一基金：销售技巧（6+5+2）
基金组合：判别技能
售后服务是为了深度营销
资产经营技能
客户案例+话术
小组演练（结合工具实战技巧）
高端营销
（熟悉工具，结合当季精选基金，穿插学员分组互动环节，让学员模拟实战基金解析和诊断）
3Hs
第四模组：
历史存量问题&首发基金
存量套牢问题
真实客户案例解析
通过客户案例掌握资产动态管理
小组演练
首发基金销售技能
案例与互动
（结合运用工具，分析历史销售问题）
1H
第五模组：
基金产能提升计划
目标：产能在哪里？
存量客户
存量投资过基金的客户
存量未投资过基金的客户
新拓客户
新拓投资过基金的客户
新拓未投资过基金的客户
执行：坚持+巧做
结果：意想不到
案例与互动
2H
第六模组：
进阶版：基金营销撬动整体指标！
客户类
负债类
资产类（中收）
全指标视野
客户类指标是根本：
基金+客户提升
基金+新拓客户
专业服务留住和挖掘客户
存款理财是蓄水池：
基金+存款挖掘
基金+理财产品
专业服务做大资产池（AUM）
中收是利润来源：
基金+保险规划
基金+贵金属
基金+个贷
案例与互动
（结合运用营销工具，强化基金销售的同时，撬动其他指标一起做！本环节意在让学员学会善用、善借工具，提升客户交叉营销服务能力）
2Hs
第七模组：总结
管理重思路
销售重行动
销售的三个境阶
职业生涯之路
Q&A
1H
本次课程努力做到：
学员疏通理念和技能——老生常谈，但不得不谈
学员业务逻辑（思维）放开——指标太多，思维要放开
让学员培训后面对客户时，有直接可以拿来用的工具、技能、话术——短期要出业绩，长期要持续
你说课程效果在哪里？——讲师除了讲给理财经理听，还擅长讲给客户听：客户基金投资沙龙，做给你看！
执行方式
讲给你听、你讲我听、做给你看、你做我评
——把培训做成训练，重于实战！
讲给你听：专题培训 做给你看：客户投资沙龙
你讲我听：学员实操 你做我评：案例研讨

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