《破局·重构——高效增员团队体系搭建》
《破局·重构——高效增员团队体系搭建》详细内容
《破局·重构——高效增员团队体系搭建》
破局·重构——高效增员团队体系搭建
课程背景:
从步入2020年开始,第一批80后迈入40岁大军,第一批90后迈入30岁大军。而30-40岁的人群恰是寿险行业的优质增员主体,这也意味着,谁能抓住80,90这批新时代的人群,谁就抓住了寿险业的未来。而在未来十年,将成为保险行业规范化管理、系统化经营的关键十年,我们会欣喜地发现一些优秀的队伍快速发展起来。而跟不上时代步伐的人将被寿险行业淘汰,因为寿险行业正向越来越规范、越来越专业的方向前进,“人海战术”并不会带来持续增长,“精英战略”会成为下一个增长的核心要素。
本课程《破局·重构——保险业新增员》将从新生代的增员主体的特点出发,梳理团队招募以及发展的规律,以帮助大家构建出寿险队伍发展的基本理论框架,在优质增员基础之上的大规模的队伍增量,以此来推动保险队伍大规模的发展与成长!因为只有有了优质的队伍基础,未来的发展才会越来越好!
课程收益:
● 重构新经济下的新思维,树立正确的增员观念,推动保险队伍发展与成长;
● 掌握一整套可复制、可传承的增员方法及增员全流程话术;
● 掌握十大钻石人群增员面谈技巧,打造高精尖优质团队;
● 掌握个性化增员面谈技巧,游刃有余吸引各种性格特质的准增员;
● 明确留存辅导的关键时刻,并掌握辅导的具体方法。
课程时间:3天,6小时/天
课程对象:全体保险代理人
课程形式:研讨+案例+视频+工具+话术+实操演练
课程大纲
第一讲:破局——把握保险新趋势,打造寿险新精英团队
一、保险行业迎来钻石十年
1. 保险行业快速发展取决于六大核心因素
2. 盈利模式广泛认同,产品价值逐渐凸显,时刻准备站在金融行业的风口——保险业
案例:2008-2019年中国保险营销员人力规模解读
二、2020中国保险生态白皮书解读
1. 从性别、学历、地域、年龄维度了解2020年保险营销员基本特征
2. 解读20年保险营销员群体的新特征
数据展示:学历分布图、地域分布图
数据展示:新人年资分布图、新人学历分布图、新人月收入分布图
数据展示:绩优营销员工保险营销时间分布及拜访客户遭拒次数分布图
第二讲:重构——新经济下的增员新思维
一、摒弃传统的增员思路
1. 摒弃方案推动式增员
案例:令人哭笑不得的月度增员目标
2. 摒弃可随时打破标准的增员
研讨:增员标准是否可以随时被打破?
3. 摒弃保姆式增员和管理
案例及研讨:主管月度7张单的苦楚
4. 摒弃自生自灭式成长
初次目标设定:制定清晰的增员目标及晋升计划
二、了解济形势下保险营销员世代差异化特征
工具:保险营销员X-Y-Z世代划分及特点
1. 从性别差异、学历分布、年老龄及管理年资看新经济形势下团队长的增员趋势
2. 新经济形势下团队的基本特征
1)小规模保险团队仍是当前市场的主体,可发展空间巨大
2)87.2%的团队以Y时代为主,Y世代是团队的绝对主力
3)团队的竞争关键在新生代的竞争
三、增员前的自我心态梳理
视频解读:海龟生存记
1. 正确梳理增员观念
工具:增员心态十大金句
1)关于新人的脱落——脱落常态,正视脱落
模型:成功循环123及错误循环123
2)关于准增员的拒绝——拒绝常有,无需受伤
3)关于不增员的延期惩罚——给你增员的5个理由
2. 正确认识职业命脉——基本法
模型:寿险生命之树
3. 增员的时间管理:1.4.7原则
研讨:自己目前的时间分配
四、通过世代差异化特征调整增员方式
1. 了解X、Y、Z世代的特征——年龄与学历及业绩分布特点
2. 明确世代差异的挑战——辅导能力和沟通障碍
3. 摸清各世代的想法——技巧与能力和收入与发展
4. 使用正确的增员方法——吸引、培育、引导、留存
模型:增员成功方程式
第三讲:增员实战方法一——可复制、可传承的增员系统
工具:增员系统流程图
一、决定增员的轮廓
1. 画准的团队未来画像,明确未来事业方向
2. 找准保险团队的适合人员,明确6种基本特质
3. 评估准保险团队准增员,明确做保险的6种标准
二、开拓增员的来源
1. 通过增员渠道寻找高潜力的准增员对象
数据解析:各种增员渠道的成功率解析
2. 使用增员技巧成功进行准增员跟进
工具:月增一人成功方程式
三、进行增员的面谈
第一步:接触——切入话题,激发兴趣,挖掘不满,引起动摇
话术及剧本演练:4问5法话术攻略
话术及剧本演练:故事法话术攻略
模型:四象限动摇模型
话术及剧本演练:四象限法挖掘准增员不满
第二步:说明——讲寿险的意义与功用、讲自己、讲行业、讲公司
话术及剧本演练:认同保险、保险营销是稳定的工作、愿意做销售工作
工具:增员相册使用范本
作业:打磨自己的吸引力故事
模型:手掌图
模型:井字图
模压训练:讲公司
第三步:异议处理——将新人的困惑提前摆出来,解决新人的恐惧
1)明确异议处理逻辑——底层逻辑
模型:小政府决策模型
2)拿走新人的担忧——化阴谋为阳谋
案例1:给准增员现场演示销售流程
案例2:提前讲清楚我能帮助你什么,你需要做什么
案例3:销售是大数法则
案例4:国王过河的故事
3)以不变应万变——异议处理万能模型
话术及剧本演练:用LSCPA处理八大异议
第四步:促成——邀请准增员进行入职测评,参加创说会或岗前培训
话术及剧本演练:一般促成话术
话术及剧本演练:讲故事促成话术
四、建立人才库档案
工具:人才库卡片——做好准增员的维护与巩固
第四讲:增员实战方法二——打通十大钻石人群增员面谈技巧
一、看准增员特色,找准十大钻石人群
工具表:十大钻石人群的特点、职业诉求及增员痛点
二、看准十大钻石人群的发展潜力,找准增员关键词
1. 90后:市场成长核心力量——快速发展
2. 全职太太:中坚力量——家庭价值
3. 在职宝妈:性价比最高——自由自主
4. 小企业主:最佳高速发展合伙人——成就梦想
5. 个体工商户:最优潜力发展人群——平台创业
6. 职场“白骨精”:最高素质人群——升职加薪
7. 离退休公务员:大单集中地——社会价值
8. 销售人员:精英集中社群——收入倍增
9. 法务工作者:发展新星——专业价值
10. 在职财务人群:绩优高手——职业转型
工具表:十大钻石人群的选材渠道、活动组织及追踪系统
第五讲:增员实战方法三——因人而异的个性化增员面谈技巧
一、增员面谈之识人
1. 追本溯源——提升人际敏感度,了解准增员的行为倾向
2. 行为解析——掌握DISC行为风格理论,研究准增员的行为风格
1)你的准增员是关注人还是关注事
2)你的准增员是直接的还是间接的
工具:DISC行为风格矩阵
二、增员面谈之知人
1. 认识江湖上各种性格的准增员
2. 了解各种类型准增员的优势与挑战
3. 懂得跟不同准增员的相处之道
视频:看影视剧学识人术
三、增员面谈之运用——DISC行为风格理论实操
1. 明确DISC四种性格准增员的特点及面谈要点
2. 四种性格准增员的痛点增员话术与工具
案例1:增员30岁行政人员邓先生(D)
案例2:增员35岁服装店老板艾女士(I)
案例3:增员30岁家庭主妇石太太(S)
案例4:增员30岁小学教师迟先生(C)
第六讲:稳固留存体系
一、减少脱落也是增员
1. 增员脱落有原因
2. 增员能在四个象限中转化
3. 增员在象限中有留存力
模型:增员四象限分布模型
二、留存的两大关键要素
1. 留住心——抓好新人心理波动的三个“二”
1)新人入职第二天——迎新会及工作面谈
2)新人入职第二周——主动面谈并提供帮助
3)新人入职第二月——排解压力及规划晋升目标
2. 留住人——抓好半年内新人的三个“率”
1)出勤率——新人成长和成熟的生命线
2)通关率——最大限度保证新人学会销售技能
3)公司活动参会率——专业技能突飞猛进
三、新人辅导的十六个关键时刻
工具:新人十六个关键时刻工具包
课程总结:
1)要:复盘课程要点,罗列准增员名单
2)感:反思课程感受,将名单分门别类
3)动:落地行动计划,挑战当月/季增员目标
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