《市场营销与商务谈判》

市场营销与商务谈判

课程背景：
占领更大的市场，获取更广阔的资源，赚取更多的利润，实现更大的价值是每个企业
发展的目的。因此，如何占领市场，如何长久地抓住客户是每个企业家非常关注的问题
，也是营销部门工作的核心！在粉丝经济的推动下，品牌的打造与传播，成为了营销工
作的重点；而卓越的商务沟通和优秀的谈判技巧，不但能为企业争取到更多的支持者和
合作伙伴，为企业化解潜在危机，同时，也是把营销成果落实到签约合作，把粉丝转化
成客户的重要保障。
本课通过市场营销、商务谈判两大板块，31个生动案例，从营销战略发展的角度对营
销的基本概念、基本手段、营销战略和品牌营销等内容进行了系统的梳理，从心理学的
角度对商务沟通技能与谈判技巧进行了细致地介绍。

课程收益：
● 深刻领会企业发展的目的及市场的本质；
● 深刻了解营销与销售、客户与粉丝的区别；
● 快速掌握市场营销的基本手段；
● 快速构建营销战略思维；
● 学会运用矩阵工具判断营销战略方向；
● 系统掌握品牌营销的要义；
● 快速了解沟通的构成及主要方式方法；
● 懂得不同环境对商务沟通效果造成的影响；
● 掌握商务谈判的核心技能。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：企业发展部、市场部、营销部、销售部的上级主管负责人、部门经理及业务
骨干
课程体系：讲解+案例+互动或分组讨论
课程风格与特点：
瞄准当下，价值深远：营销技能是企业赢得市场的基本功。它既能带领企业在低迷的行
情里脱颖而出，又能为企业的长远发展，提供坚实的技术保障。
高度凝练，深入浅出：站在国际的视角与时代的前沿，用国际商务特有的严谨与强逻辑
思维，呈现老师20多年来在国际商海历经的风雨与深度思考
源于实战，生动风趣：31个案例，部分来自老师在世界500强企业、国企、民企的项目实
践，真实案例+经典故事+个人传奇经历贯穿始终

课程大纲
第一讲：市场与营销的基本概念
一、关于企业
1. 企业的基因与成长
2. 企业发展的目的
二、关于市场
1. 什么是市场
2. 市场的本质
案例：1）1个百年老店 2）1个世界500强企业
互动：我们的企业未来是百年老店还是世界500强？

第二讲：营销与营销的基本手段
一、关于营销
1. 交易的实现
互动：如何卖出一瓶水？
2. 营销与销售的区别
互动：你认为营销与销售的区别有哪些？
四、营销的基本手段
1. 4P
2. 品牌
互动：你认为名牌产品是因为牌子好才卖得好还是因为卖得好所以牌子好？
案例：阿玛尼

第三讲：营销战略
一、市场定位与市场细分
1. 市场定位
案例：歌尔传奇——从7000万到750亿
互动：我们的市场定位是什么？
2. 市场细分
案例：文山三七
互动：我们企业该如何进行市场细分？
二、矩阵工具与营销战略
1. 拓展力分析工具
案例：淘宝与天猫
2. 产品架构分析工具
案例：新东方
3. 运用两个分析工具选择目标市场及营销战略
互动：尝试运用两个矩阵，为企业找出1个目标市场，选出1个营销战略，并说明为什么
？

第四讲：品牌营销
一、品牌的核心价值
1. 品牌的核心价值与企业的核心价值有什么不同
2. 确定品牌的核心价值
案例：耐克
二、传播品牌的核心价值
1. LOGO
案例：三香三
2. 主视觉
案例：万宝路
3. 广告语
案例：王老吉
4. 品牌故事
案例：邦迪的故事
5. 宣传片
案例：海飞丝
互动：我们品牌的核心价值是什么？它是如何被展现的？
三、品牌互动、合作与联盟
1. 品牌互动
案例：奔驰、宝马、奥迪的相竞相惜
2. 品牌合作
案例：杜蕾斯与优步
3. 品牌联盟
案例：三元与故宫

第五讲：商务沟通
一、沟通的基本概念
1. 沟通的构成
2. 沟通中的编码与解码
3. 沟通中的非语言表达
二、方式与环境对商务沟通效果的影响
1. 公开场合与私密场合的差异
2. 熟悉环境与陌生环境的差异
3. 文字、电话与视频沟通的差异
4. 当面与远程的差异

第六讲：商务谈判
一、凡是商务，都可以谈
案例：打破行业惯例的谈判
二、明确目的、控制预期
1. 明确目的
2. 控制预期
三、捕捉真实意思表达
1. 不要被表面现象迷惑
案例：索尼音响新品调研
2. 区别对接人和决策人
案例：企业宣传片——一个差点错失的商机
3. 客户有时候并不真的知道他想要什么
案例：包装设计——一个改写的客户需求
四、据理力争、志在必得
1. 带着必得的信念
2. 开出合理的条件
案例：购车体验
五、变通与置换
1. 适时的变通
案例：1）航空公司的升舱体验 2）酒店入住升级体验
2. 恰当的置换
案例：机场文创项目服务

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