金融风险意识、服务技术与沟通策略

金融产品风险意识与营销沟通策略
主讲 马菁菁
课程简介：
整个世界的消费模式都因科技的发展，发生了翻天覆地的变化。金融行业的产品设计、经营模式等也在互联网时代产生了巨变。20年前，人们理财的方式还停留在存款业务上，后来是投资房地产，虽然很多人也进入股市、基金、证券等一二级市场，但是对这些理财产品却是缺失的。
马斯洛需求层次理论将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。但，在不同环境下，人们有着各种各样的想法，当所有人的各种想法集合在一起，就组成了各种复杂多样的需求。随着社会经济的发展、自身经济状况的变化、消费环境的变化、个人偏好的变化，我们发现客户需求也总是变化着，作出快速应对和调整，才能在竞争中取胜的关键。
当前同业竞争日趋激烈，要深深认识到只有敢于竞争才能生存，只有不断调整自己的经营策略、服务方式和内容，才能发展。绝大部分金融人认为营销变得越来越难了，其实，营销的本质没有变，经营一个产品的特点，将它卖给需要的人。但是，银行、保险业、基金证券业等金融行业的产品，在客户端看来是相对虚化的，如何将资产类、负债类等各类型的产品具象化，有效的销售出去？如何将客户需求分析得更加准确？如何走出去开拓对应的市场？等等都成为新的课题。
课程对象：银行、保险、基金、证券等金融产品客户经理、销售代表；金融行业中层管理。
课程收益：学员能获得多种金融产品在客户需求中，可以完善客户人生需求的重要实际用途。更深刻地认识金融产品和消费者市场
授课风格：紧跟金融行业发展趋势、轻松风趣、逻辑清晰、案例分析、由浅入深。
课程时间： 12-18小时
课程大纲：
第一章：现如今的营销困境？金融改革促进金融更好服务实体
一、营销环境的变化是什么？
1、营销越来越难的原因都有哪些？
2、实物产品与金融产品的区别
二、金融产品复杂化、客户需求多样化
1、银行理财、基金、保险等产品，在客户眼里是什么？
2、客户经理到底能卖给客户什么？
三、当下营销的几大基础：客户、产品、区域，如何突围？
1、突破营销困境的前提
2、到底在哪里销售合适？（社群与平台的区别）
（第一章：政策解读、打开视野、案例分析）
第二章：当今形势之下，金融风险如何防范
一、金融风险离我们并不遥远
1、金融对经济如同血液对人体
2、金融较其它行业更易受冲击
3、金融风险概念
4、金融风险的系统性与非系统性
5、黑天鹅与灰犀牛、近几年金融风险事件
二、各类机构需要采取有效措施防范风险
1、配备机构与人员
2、明确决策程序
3、建立危机应急机制
4、及时处置突发事件避免形成系统风险
5、利用各种技术手段
6、亡羊补牢完善制度
7、风险与驾驭风险的法则
第三章：沟通技术及建立客户关系
一、开拓属于自己的个人客户
1.1我的能力在哪里，我的客户就在哪里
1.2如何选择客户？建立我们之间的信任
二、为客户打造可信的认知体系
1、树立存、贷款，理财，抗风险等需求的观念
2、挖掘客户真实需求、洞察客户的获取及分析方法
3、营销步骤第一药：解决与“我”何干
4、加强延伸服务，营造良好的“客户新关系”与“新客户关系”
5、客户画像及长期服务规划
三、电销话术
1、开场不被挂电话
2、客户需求探寻
3、产品价值输出
四、客户管理理念
1、客户分类、跟进
2、垃圾客户清除
3、有效客户比例
五、好好说话
1、同理心的识别
2、沟通时的典型错误
3、场景及语术
（第三章：技术讲解、分组练习讨论、互动游戏、完成收集框架的建立和延展设计）
第四章：线上线下营销最强大的力量—故事力
一、金融产品也可以讲故事吗？
1、银行、保险故事力的天然优势
2、银行、保险产品故事感的天然劣势
3、应对劣势，需要你我他的好方法
二、为什么讲故事如此重要
1、为什么故事比事实更具有说服力
2、为什么故事可以提高信任度
三、故事的构成
1、是在讲故事？还是在叙述？
2、故事的结构
3、有的放矢地影响他人
第五章：金融产品线上线下营销要一次完成吗？
一、植入广告或埋下种子
1、分次进行，不急于求成
2、产品的逐级分析（胸有成竹，随时准备被提问）
二、一切销售的终极逻辑
1、买卖的最终需求
2、强大的心态
3、无法逃避的服务
（第四、五章：案例分析、分组练习讨论、体验式互动游戏、完成一个线上线下宣传小作品）
第六章：服务意识与服务态度从心态开始
一、什么是服务？什么是服务意识
1、服务的根本是：感觉
2、心态决定服务质量
3、自我定位决定服务心态
4、服务意识与我
5、为什么要提升服务意识？（思考服务与利润的关系）
6、服务意识的心理障碍，以及如何突破
二、语言服务与行为服务的区别
1、场景不同，客户状态不同，服务认知也不同
2、吸引客户从需求出发
3、如何表达，才能避开客户的厌弃
三、切实有效地提升服务能力
1、AB角色互换练习，反复寻找客户每个时点的需求
2、语术方案设计，预案设计
3、复盘的重要性
4、观察家人，为家人服务，是自我提高最好最快最有效的方式
（第六章：案例分析、分组练习讨论、提供体验式AB角色练习的训练方法）

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