美学营销之服装搭配课程大纲


美学营销之服装搭配

【课程背景】

未来的服饰销售一定是顾问式服务，即销售人员要成为顾客着装顾问。本课程将从顾客
识别和货品风格的科学分类两个角度，培养实战型服饰搭配人才。


使置衣顾问可以轻松为顾客提供着装建议，并提供给顾客系统着装解决方案。服饰搭配
，未来服装品牌终端店铺最稀缺的人才。


课程重点强调如何从顾客着装需求和整体着装风格出发，通过搭配调整给顾客以系统着
装解决方案。使销售人员从更全面更专业的角度给顾客以咨询和建议。提升终端高连带
和高顾客满意度。人货对接是销售最大的秘密！


【课程对象】搭配师、陈列人员、零售管理人员、督导、店长和有志于从事服饰搭配的
专业人员

【课程时长】2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一部分：客户消费现状


➢ 服饰消费心理的演变和现状分析


➢ 如何从传统营销模式转变为新的营销模式


➢ 新模式下终端所需要具备的新技能——衣橱顾问





第二部分：专业工具式顾客风格管理体系（快速准确找到每位顾客的形象定位）


➢ 顾客风格分析


• 美丽的三大要素


• 决定个人风格的要素


• 感觉和视觉的区分


• 案例分析


➢ 顾客具体要素分析


• 大小对比方法


• 色差对比方法


• 骨骼对比方法


➢ 顾客风格视窗分析


视觉结合感觉做练习





第三部分：货品的风格分析（快速准确找到每件产品的风格定位）


➢ 服装视觉三要素


• 形的变化


• 色的变化


• 质的变化


➢ 确定服装风格大小、动静


➢ 找到正确解读服装风格的方法


➢ 各种风格的服装特征


• 小静风格的特征


• 小动风格的特征


• 大静风格的特征


• 大动风格的特征


➢ 练习确定产品风格





第四部分：人货科学对接（建立人和产品的高度统一，提升连带渠道）


➢ 建立人货对接关系


• 大小对接


• 动静对接


➢ 人货搭配原则


➢ 快速找到服装单品的战略性卖点


➢ 实现服装的整体风格的统一


➢ 实现服装跨类别的实现


➢ 案例分析


➢ 练习人货对接的能力





第五部分：通过化妆改变风格


➢ 化妆的力量


➢ 如何通过改变妆容来搭配服装？


• 改变脸型大小的方法


• 改变五官大小的方法


• 改变色差的方法


• 改变骨骼感的方法





第六部分：服饰美学顾问式销售技能综合分析


➢ 如何将科学连带技能带入销售环节


➢ 美学连带步骤及话术分析


➢ 建立服饰连带思路——挖掘顾客潜在需求


➢ 销售情景实操演练


■ 看——观察风格


■ 问——需求挖掘


■ 搭——多套搭配


■ 说——推荐理由





第七部分：回顾初级知识


➢ 人的风格管理重点


• 脸型、五官与大小的分析


• 清晰度与动静的分析


➢ 货品风格管理重点回顾


• 服装三元素:形色质与大小动静的分析


➢ 人货对接要点阐述


• 人的脸型、五官、清晰度和服装三元素的对接





第八部分：顾客风格管理升级


➢ 找到顾客的风格


➢ 风格管理视窗同区域的的相同和不同


➢ 第三套风格定位矢量:曲直


➢ 判别曲直的元素和方法


➢ 结合三套数据分析人群风格定位


➢ 练习:快速准确找到顾客风格






第九部分：服装与客户视觉风格的平衡（根据每位顾客的形象定位做完整灵活的搭配）




➢ 分析每种风格的顾客对应不同风格产品的特点


• 小静曲对应的产品特点


• 小静直对应的产品特点


• 小动曲对应的产品特点


• 小动直对应的产品特点


• 大静曲对应的产品特点


• 大静直对应的产品特点


• 大动曲对应的产品特点


• 大动直对应的产品特点


➢ 元素置换:如何快速准确根据顾客风格进行成套多套搭配的具体步骤与方法


不同的客户有特定的元素可进行置换,分析不同特征的客户可置换的不同服装元素


• 色彩置换:鲜艳色和色差


• 光泽度置换


• 面料质地置换


• 款式置换





第十部分：梳理为顾客挑选货品的步骤和方法（不同情况多种分析）


➢ 确定目标、了解需求


• 心理


• 场合


• 系列


➢ 确定单款


• 制定多选方案以备选择


➢ 组合搭配


• 运用元素置换满足顾客的不同的需求


➢ 为顾客进行多套服饰的搭配


• 服饰多套搭配思路分析


• 练习:为同一个顾客利用元素置换搭配出适合3中场合穿的服装






第十一部分：服饰风格总述


➢ 常见服饰风格种类


➢ 风格总述管理视窗分析


➢ 如何利用工具将客户的情感与客户的视觉风格科学合理的结合


➢ 巧用“风格地图”进行服饰风格综合分析


➢ 如何结合客户的喜好来进行服饰风格的选择和搭配





第十二部分：美学连带销售步骤和方法


➢ 看


• 大小


• 动静


• 曲直


➢ 问


• 场合


• 喜好


• 系列


➢ 搭


• 纵向成套搭配


• 横向场合搭配


• 促销连带搭配


➢ 说


• 功能


• 地位


• 美观


➢ 练习:成套搭配和销售演说

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