《基于客户心里的一句化营销技能提升》

《营销系列
基于客户心里的柜面一句化营销技能提升》

【课程对象】 银行柜面员工

【课程收益】
提升团队营销意识，突破心魔，全员同舟共济，强化开口营销能力
提升营销能力的同时，提升成功率，提升转介意识，
提升营销影响力，提升一句话营销能力，提升我们服务规范与服务意识，从而提升让销
售，让服务为销售保驾护航

【授课方式】
讲师讲述
案例精举
情境演练
小组讨论
视频与FLASH呈现
团队游戏
形体训练




【课程大纲】
马克思曾经说过：『销售就是从产品到货币的惊险跳跃！』如何让服务为销售保驾护
航，将销售融在服务中了无痕迹，是每一个服务营销人员的使命和责任！


一、柜面营销与自我关系解析篇----------营销人人有责


➢ 营销与银行的关系
解读当今银行业的竞争
未来的竞争是？
银行的前途将决定你的前途
➢ 营销与我们的关系
• 营销是责任——员工要机会，企业要结果
• 营销是能力——客户接受你的人，就会接受你的产品
• 营销是成功基础——没有不需要营销的企业
➢ 营销内涵的解析
• 什么是营销？
• 营销定义分析
• 什么是销售中的关键因素？


二、柜面突破心魔协作共赢篇----------意识决定行为


➢ 突破心魔——改变习惯，改变命运
• 为什么不愿意开口营销？
• 营销人员必备意识
• 营销人员必备心态
➢ 协作共赢——我为人人，人人为我
• 客户转介——我的胜利与团队的胜利
• 协作意识——度的掌握
■ 转介的时间
■ 转介的方式
■ 转介的注意事项


三、柜面一句话营销技能提升篇----------细节决定成败


➢ 知己知彼——营销本质不是把产品推出去，而是把客户引进来
• 营销必备心理学知识
• 客户心里分析
➢ 柜员业务办理中如何发现销售机会
• 如何拉近客户的距离
• 如何探寻客户的需求
➢ 客户内心需求分析
• 客户买的是什么？——客户买的是一种感觉
• 客户买产品的三个理由
• 没有信任就没有营销
➢ 柜面开展营销八步曲：
• 第一步：设定目标-----成功从设定目标开始
• 第二步：营销准备——好的开端是成功的一半
• 第三步：好的开场——卖什么不重要，重要是怎么卖
• 第四步：诊断客户的需求——通过有效提问诊断需求
• 第五步：满足客户的需求——以利益为导向的对接卖点与买点
■ FABE+“因为…….所以…….”
■ 柜面人员一句话营销
■ “一句话营销”注意事项
• 第六步：排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏
■ 如何解决客户常见的两大抗拒：“不需要”与“太贵了”
■ 角色扮演：卖？？
• 第七步：达成销售协议——判断成交信号推进成交
• 第八步：联动营销——一次销售的结束，是下一次的开始
➢ 产品的销售实战技巧
➢ 模拟演练、点评

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