金融产品专业化营销

金融产品专业化营销公开课

------基金销售与券商理财产品销售技能提升研讨

目的:

1、       了解基金产品和券商理财产品销售的特点和不同销售策略；

2、       树立基金和券商理财产品销售的正确理念和方法；

3、       掌握基金销售和券商理财产品销售的基本技能，提高营销业绩水平。

课程时间：3天（18小时）

课程大纲：八大单元

第一单元：  金融产品专业化营销理念的导入

------金融产品销售的动力

目的：培养营销人员对基金或券商理财产品销售的热情和激情，由要我干变为我想干，由单纯的业绩压力，变为压力与动力并存的快乐营销。

一、     金融产品营销现状与问题

（一）    经纪业务的现状

1、       同质化竞争严重

2、       营销队伍规模小或缺少，而且专业化程度不高

3、       营销与服务脱节

4、       服务没有产品化，产品没有商品化

（二）    金融产品营销现状

1、       以产品为中心推销

2、       营销手段单一，压力简单传递给客户

3、       产品与服务脱节

4、       缺乏系统销售流程和正确的营销技能

（三）    面临的主要问题

1、       如何准确把握并激活客户的真实需求？

2、       如何激发营销人员销售金融产品的积极性？

3、       如何高效地组织金融产品的销售？

4、       在市场低迷时期，如何向客户推荐金融理财产品？

5、       当客户面临亏损时，如何正确地面对客户？

6、       如何赢得客户的信任，持续营销并提高理财产品的成功率？

7、       如何通过不同产品和服务，给客户提供一站式服务？

8、       如何通过金融产品的销售实现对客户的财富管理？

。。。   。。。

二、     成熟市场经纪业务的发展趋势

1、       理念：投机---投资---理财

2、       人才：销售----投顾---理财师

3、       方法：资讯---资产配置---财富管理

4、       队伍：规模----规范----专业

5、       模式：通道---产品----客户需求

三、     金融产品营销的新突破

1、       由产品终端向财富终端的转变

2、       提升券商竞争力的有力体现

3、       建立稳定客户关系的手段

四、     金融产品营销的新理念

1、       以客户需求为中心的营销理念

2、       财富管理观念的建立与培养

3、       顾问式营销的形成

第二单元：  财富管理在证券营销中的应用

-----金融产品销售的基石

一、     理财知识篇

1、       理财的误区

2、       正确认识理财

3、       理财的本质

4、       为什么要理财

5、       理财就在我们身边

二、     理财技巧篇

1、       理财的主要内容

2、       理财的八大规划

3、       六种不当的理财方式

4、       理财的五大法则

5、       个性化理财方案

三、     理财产品篇

1、       主要投资品种及其分类

2、       产品的资产配置

3、       证券投资

4、       理财超市的建立

四、     理财在营销中的应用

1、       运用理财报告会吸引客户

2、       运用理财问卷了解客户

3、       运用资产配置创造需求

4、       运用理财技能进行利益展示

第三单元：  金融产品的精通

-----金融产品销售的重点

一、     走近基金

1、       基金知识了解

2、       基金分类、特点

3、       基金与其他金融工具的区别

4、       决定基金业绩的主要因素

5、       基金投资的误区

6、       不同类型投资者基金投资建议

二、     了解券商资产管理产品

1、       券商理财产品的历史与未来

2、       券商理财产品的特点

3、       决定券商理财产品业绩的主要因素

4、       如何选择券商理财产品

5、       券商理财产品与其他理财产品的比较

6、       券商理财产品的目标客户

第四单元：  客户的筛选与分析

-----金融产品销售的根本

一、     目标客户的需求分析

1、       产品、市场的细分

2、       客户需求的分析

3、       客户理财需求与理财产品的选择

4、       目标客户的筛选

二、     目标客户的心理分析

1、       一般心理：盲从、贪婪、恐惧。。。

2、       投资心理：投资动机、投资感知、情绪影响

3、       心理按摩

4、       营销人员的服务价值

第五单元：  营销技能的提升

-----金融产品销售的关键

一、     客户开发的四大原则与两大动机

二、     客户开发的主要方法与技能

1、       电话约访

2、       面对面沟通

3、       探寻需求

4、       利益展示

5、       异议处理

6、       成交

三、     不同客户类型开发的不同策略

第六单元：  系统营销流程的建立

------金融产品销售的核心

一、     专业营销的六步标准流程

二、     专业营销的七步成诗

1、       为什么要投资

2、       为什么要进行基金投资（券商理财产品）

3、       如何选择好的金融产品

4、       哪些人需要投资基金（券商理财产品）

5、       现在买合适吗

6、       为何到你这买基金（券商理财产品）

7、       为什么要买这个理财产品

三、     基金选择的定量与定性分析

四、     聪明人的现身说法与答疑解惑

五、     不同类型投资者的话术组织

第七单元：  产品销售的策划与组织

-----金融产品销售的保障

一、     营销策划

1、       营销策划的八大原则

2、       营销策划的主要工具

3、       营销策划方案的制定

4、       营销策划大赛的设计与组织

二、     营销活动的组织

1、       渠道的选择、策划、管理

2、       会议营销

3、       实战演练与营销大赛

第八单元：  专业营销的管理与激励

-----金融产品销售的有力手段

一、     金融产品营销的活动量管理

1、       客户开发的活动量管理

2、       会议营销的活动量管理

3、       目标完成的活动量管理

二、     营销活动的激励

1、       激励的原理

2、       激励的方案

3、       激励的常用方法

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