《带着瞄准镜做销售》 _张晶垚_企业内训课程

《带着瞄准镜做销售》

培训讲师：张晶垚

讲师背景：
讲师介绍：张晶垚老师u曾任职世界500强中建三局u曾任职香港第二大地产集团恒基地产任销售区域总监u曾任职韩国独资地安地产销售总监u曾任职某知名金融投资咨询公司培训发展总监u资深技能培训专家u多家培训咨询机构特聘讲师；u长期担任诸多大型房地产详细>>

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《带着瞄准镜做销售》详细内容

《带着瞄准镜做销售》

带着瞄准镜做销售

Ø 课程目标：

茫茫人海，客户在哪儿？漫漫客源，谁易成交？

老销售肯定都知道，我们每年面对的客户量不会发生巨大的变化，但是要提高成交金额成交量唯有一个办法，提高销售成功率。然而如何提高呢？

向客户介绍产品，往往会遇见被客户打断或者客户心不在焉的情况，我们经常听见客户对我们说：好的好的，我再考虑考虑。不错不错，我再看看。是我们的介绍不够好么？

为了让客户满意我们可谓是煞费苦心，但是客户的需求总是在不断地发生变化。客户出现需求变更我们也跟着发生了调整，客户还是不满意，各位学员你们是否想过，为什么？

我们把客户视作上帝，可同时又发现，上帝是善变的，昨天的和颜悦色，今天可能就是不冷不热。一分钟前的不理不睬，一分钟后的眼笑眉开。客户的脾气性格我们只能看运气么？

今天我们通过这样一堂课程让学员们从客户购买流程，客户需求定位，客户个性分析这几个坐标让我们轻松画出瞄准镜，精准定位客户需求，合理推荐产品，花同样的时间和精力获得更好的销售结果。

Ø 学员收获

在营销模式的了解基础上，本课程也更多的将实战客户销售技巧进行了整合，系统训练，帮助学员掌握应对方法技巧，把理论知识落地，真正帮助学员实效性提高。

本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。

Ø 课程时间

1天

Ø 课程内容

第一部分：这类客户都在想什么？

1. 12种“奇葩”客户类型分析

Ø 犹豫不决型

Ø 脾气暴躁型

Ø 自命清高型

Ø 世故老练型

Ø 小心翼翼型

Ø 节约俭朴型

Ø 来去匆匆型

Ø 理智好辩型

Ø 虚荣心强型

Ø 贪小便宜型

Ø 滔滔不绝型

Ø 沉默羔羊型

2. 四种思维的客户水温试探

Ø 求同

Ø 求同存异

Ø 求异存同

Ø 求异

第二部分:了解客户需求步骤做出精准推荐

1. 建立需求

Ø 发现需求

Ø 建立需求

Ø 明确需求

2. 确定方向

Ø 引导方向

Ø 做选择题

Ø 制定框架

3. 确定具体需求

Ø 缩小范围

Ø 细化内容

4. 评估比较

Ø 以性价比优势取胜

Ø 以风格优势领先

Ø 以危机与利益满足客户

5. 获取购买承诺

Ø 满足客户心理需求为主

6. 实施与服务

Ø 以完善的服务向客户提出要求

第三部分:客户需求确认

1. 建立客户关系的6个步骤

Ø 步骤一：事先准备

Ø 步骤二：确认需求

Ø 步骤三：阐述观点

Ø 步骤四：处理异议

Ø 步骤五：达成协议

Ø 步骤六：共同实现

2. F A B E 阐述技巧

Ø 性质介绍

Ø 特点介绍

Ø 利益介绍

Ø 客户需要的见证

3. 客户关系建立中的流程重点

Ø 建立关系

Ø 探寻需求

Ø 产品展示

Ø 促成

讨论：四个步骤中最重要的是什么？

4. 显性需求与隐性需求探寻

Ø 显性需求列表

Ø 隐形需求列表

Ø 需求的扩大与痛点把握

第四部分：了解自我发挥优势

1. 销售人员情绪管理

Ø 如何自我激励

Ø 如何转移情绪

Ø 如何管理自己以及其他人的情绪

2. 八类销售人员的优势发挥

Ø 实干型

Ø 协调型

Ø 创新型

Ø 信息型

Ø 推进型

Ø 监督型

Ø 凝聚型

Ø 完善型

3. 销售中的两大利器（微笑＋赞美）

Ø 赞美的艺术性

Ø 被赞美时的回应

Ø 微笑的魅力与技巧

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