《公私联动交叉销售综合技巧提升》
《公私联动交叉销售综合技巧提升》详细内容
《公私联动交叉销售综合技巧提升》
【课程大纲】：
（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）
**部分：：金融行业服务营销的竞争
一、金融行业的竞争与变革
案例：华丽家族（日本银行业上世纪70年代的竞争）
案例：湖北省恩施州电力公司的员工400个人分7个亿引发银行的竞争
二、中国银行业经营模式的改变
1、 由单一营销向交叉营销做转型
案例：富国银行关键信息：四个转变
2、由利差为主向中间业务做转型
案例：余额宝探秘
3、由交易型向服务营销型做转型
案例：建设银行的三代网点转型
4、 由个体营销向联动营销做转型
案例：校园现金管理平台（含一卡通营销方案）
三、 因您而变
1. 建立以客户为中心的理念，形成营销文化
Ø 产品与服务如何体现“以客户为中心”
Ø 网点营销文化建设关键点
2. 细分市场，建立差异化的市场应对措施
Ø 客户分层分级管理四步法
Ø 客户关注点分析
案例：“余额宝、百度百发、微信财付通”等产品客户群体分析
3. 个人客户经理品牌建设
Ø 客户关怀如何到位
Ø 情感账户的使用
4. 银行、网点品牌建设
Ø 多渠道的活动推广、传播
Ø 区域客户的交流活动
5. 产品组合策略应对
Ø 理财、保险、贵金属等产品如何搭配
Ø 长期理财与短期理财如何搭配
案例：微信红包活动分享
第二部分： 客户市场细分和定位
一、共同的客户
银行客户按行业划分分析
银行客户按规模划分分析
小型企业
中型企业
大型企业
外资企业
小额无贷户营销服务策略
二：明确目标客户
１、 确定目标客户----共赢
２、 确定目标客户方法总结
查阅资料法
关联寻找法
中介合作法
客户介绍法
三：客户需求分析
１、 金钱游戏
２、 客户经营管理分析----黑点思维
３、 目标客户交叉销售需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
案例分析：万达百货综合服务方案分析
案例分析：德力西公司现金管理平台业务
案例分析：合肥哈街二次清分案例
案例分析：安粮集团基金分红避税方案
第三部分：公司联动提升营销效果
一、相互配合的团队意识
二、联动营销的重要性及意义
1、向客户提供综合性金融服务
2、增加客户业务关联度，降低交易成本，提高客户贡献度，增加银行收益
提升全行整体服务品牌，增加知名度，提升社会公共形象
联动营销是目前银行竞争的重要手段
三、如何**联动营销支持业务的发展
1、为什么我们这么累，存款还是上得慢 ？
2、挖掘对公业务中个金客户资源潜力
3、在对公业务中扩大发卡量和用卡机会
4、**投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重
5、拓展企业高管及亲属为个人理财客户
6、为微小企业老板提供创业贷款
7、**公司融资项目，信贷资产转让发行理财产品
8、向企事业高管人员介绍个金服务
9、以个金产品服务于企事业单位的客户
10、**代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失，并形成存款体内循环
11、为企事业单位客户提供个金服务，以专业赢得客户认同和信赖
12、向企业推介理财产品，协助企事业开展现金管理和企业理财
13、**个金服务的品牌建立和宣传，提升全行知名度
四、转介绍话术模拟演练、点评
五、联动营销管理
1、团队协作，联动营销
（网点岗位构成及明确岗位职责）
（联动滞后的网点会遇到的问题）
技巧运用，提升效能
（成功案例借鉴----某银行联动营销视频）
（成功案例借鉴----某银行的联动考核机制）
培养习惯，形成氛围
（拟定网点和营销人员营销目标及计划）
（厅堂的布局与营销产品成列）
（建立网点成功的营销文化）
2、周会总结
高效周会流程介绍
鼓舞士气----高效周会激励技巧
第四部分 公私联动案例分享
１、 个贷营销能力提升公私联动效果
个贷业务营销要点
开展个贷业务营销要遵循的原则
明确市场细分，选准目标客户群
大力发展重点个贷产品
开展交叉销售，凸显综合效益
一手房的营销策略
对开发商和楼盘营销代理公司的营销
对售楼先生/小姐的二次营销
二手房贷款的目标寻找和营销策略
• 案例分享：
成功案例：XX银行XX分行成功营销“上海国际花都”项目“房地产开发贷款与按揭贷款封闭运作”的模式，实现了公私业务 “双丰收”。
２、 服务三农产生业务机会
案例：甘棠农行新农合交叉营销方案
３、 新产品金融IC卡产生业务联动机会
案例：华为园区卡
银医卡
物业卡
4、利用产业链金融进行综合营销
案例：合家福百货连锁超市供应商案例带动交叉销售
5、商户批量营销产生的机会
案例：郑州百脑汇综合服务方案
6、事业法人客户综合需求引发销售机会
案例：政府批量采购引发的交叉销售机会
7、投行产品带动公私联动
案例：定向增发产生业务机会
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