《商业银行客户经理专业素质提升攻略》_牛建萍_企业内训课程

《商业银行客户经理专业素质提升攻略》

培训讲师：牛建萍

讲师背景：
牛建萍老师简介理财规划财商管理专家金融财经院校毕业浙江大学EDP项目理财导师City＆cuilds国际认证培训师中华职业教育培训中心金融培训师教育部十二五重点课题财商课题专家组长北京大学前民营经济研究院品牌所客座教授IARFC国际理财师协会详细>>

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《商业银行客户经理专业素质提升攻略》详细内容

《商业银行客户经理专业素质提升攻略》

课程大纲：

专题一展望金融机构发展趋势

一、银行理财业务发展趋势

二、由传统服务向金融集团转型

三、金融机构目前与未来的销售渠道

四、全国金融机构经营现状

五、市场呼唤专业的理财顾问

思考：

1、为什么要开展个人金融业务？

2、商业银行为什么重视中间业务？

专题二提高银行理财经理技能的必要性

一、金融机构的增多

二、银行间竞争

三、客户的需求

四、金融机构步入资产管理时代

专题三如何运用理财规划销售基金和保险产品

一、人生的八大理财规划

（一）、保险规划

家庭保额应该有多少才够？

合理的保额=人生责任

案例：子女教育方案；退休养老方案

（二）、投资规划

◎ 基金的类别、作用

◎ 基金种类

1、公募基金

按照性能划分基金

按照作用划分基金

按照风险程度划分基金

2、私募基金

风险度有多大？如何识别风险度比较大的产品？

3、公募基金与私募基金区别

二、投资产品解析

（一）演示投资产品功能、利弊（表格）

什么原因阻碍客户的投资？

（二）理财规划与投资产品的关系图示

演练：

大堂经理处理客户问题案例

题一网上银行购买保险产品业务

. （一）场景介绍：

（二）表演要求：

题二银行发行新的基金产品

（一）场景介绍：

（二）表演要求：

3、了解资金几年翻一番？ 72法则

专题四银行个人客户的分类

一、按照使用产品类型划分

二、按照金融资产规模划分

三、银行个人客户的分类

怎样确定客户适合投资这款产品？

◎ 从事职业在风险类型中的占比

专题五维系客户关系的砝码

一、市场营销的核心

（一）建立客户满意度

（二）塑造客户价值

（三）吸引、开发、留存客户

二、客户关系的发展

（一）忠诚客户靠经营

（二）用数据塑造终生价值

举例：一个35岁夫妇生活到80岁，所花费的钱？

专题六产品成功营销策略

一、思考：什么原因阻碍客户投资产品？

（一）找不到专业人士

（二）投资产品太多无法选择

（三）对公司服务不了解

（四）金融产品条文难懂

二、高效成交的步骤

（一）事前准备

（二）了解需求

（三）收集资料

（四）处理异议

（五）达成协议

（六）共同实施

三、家庭财务资料收集流程

（一）**次电话

◎ 建立客户良好**印象--倾听

和企业老板沟通的话术

和职业经理人沟通的话术

（二）善用提问技巧或使用表格 (客户调查问卷 )

（三）资料收集齐全、储存要安全

例：了解客户情况表格样本

每人演练：要求：

两人互相练习、组长点评

专题七客户信赖的秘笈

一、有效聆听的标准方法

Y 适应客户的风格

二、如何让客户滔滔不绝的讲述？

思考一下：

1、你每天给客户打电话时沟通的语言满意吗？

2、你见客户时使用的话语是经过训练的吗？

三、巧妙的应答技巧

（一）应答方法 -- 友好沟通法（对话案例）

（二）应答的技巧训练

（三）疑难应答问题解析（演练）

如何促成的方略（成交） -- (演练)

四、如何让客户始终如一认同我们的服务

服务**方法 --细雨式的营销

五、金牌理财规划师的五项修炼

六、如何成为合格的理财顾问

（一）职业操守

（二）专业能力

（三）中立与公正

七、为学员答疑解惑

课程结束

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