个人客户经理综合能力提升
个人客户经理综合能力提升详细内容
个人客户经理综合能力提升
Topics / 题目 | Contents / 内容 |
1、识别客户，分析客户类型了解客户心理。 我们要能做到：如何迅速识别客户，学会分析客户营销需求，**了解客户性格喜好，喜欢的相处方式，中意的产品类型，了解购买习惯，和适合产品。 | Ø **游戏进入课题测试你的情商度。 Ø **礼貌距离和握手方式分析客户。 Ø **微笑视线身体语言提升好感度。 Ø **行为分析把握客户购买的意愿。 Ø **客户以往购买行为分析购买力。 Ø 分析网络金融P2P蚂蚁小贷切合点。 案例分析客户类型：穿衣打扮，来网点频率，所办业务……。案列：三口之家本行贷款购房，喜好黄金投资。介绍适合产品：P2P、蚂蚁小贷？…… |
2、结合综合柜台特色开发新客户维护老客户 我们要能做到：面对一个个看似营销的机会，你如何张大眼睛，挖掘出客户的真正需求，准确打中那些属于你的，并且是有价值的那些客户需求。为客户量身订制专属产品。 | Ø 客户需求的把握是营销成功的关键。 Ø 银行客户参与购买的心路历程分析。 Ø 识别隐含需求与明确需求之间关系。 Ø 找到并剥离出客户内心的真实需求。 Ø 抓住识别需求的四大策略核心工具。 Ø 客户需求变化动态把握与策略应对。 Ø 客户专属产品量身订制与需求营销。 银行案例：量身定制三款专属产品。多买时尚产品，喜好资金流动，但有大量闲置资金尚未启动，请挖掘该客户核心需求。 |
3、加强岗位礼仪提高营销话术综合服务能力 我们要能做到：提升综合营销技巧，说服客户。运用营销心理学分析客户所需。**肢体语言，使客户在沟通中信任你，**学习沟通技巧，提高成单率。 | Ø 良好的营销沟通是成交的根本保证 Ø 专业的形象能产生专业的营销效果 Ø 沟通心理学的肢体语言与技巧解析 Ø 识别并高效把握客户四大性格特点 Ø 新产品营销话术综合服务的五步骤 Ø 掌握增近客户关系的六大状态同步 现场训练：如何向这位难伺候的VIP客户推荐新产品，话术如何开展？哪些服务礼仪能提高成单率？现场沟通技巧实际演练。 |
4、主动营销意识及客户拒绝与异议处理 我们要能做到：在客户对比竞争者的压力下，在客户对银行产品使用产生疑问时。在亏损产品发生当下，你如何面对激动客户，以及你用怎样的策略战术来赢得整个订单的成功 | Ø 以话术拉开各市场竞争者趋同对比。 Ø 专属产品价值阐述与量身定制提案。 Ø 对价格提出异议时的咨询处理方法。 Ø 在投诉处理案例中用的三明治法则。 Ø 附加价值与使用价值的有效之组合。 Ø 事件演示法与呈现技巧提升说服力。 Ø 赢得客户竞争优势十六大基本战术。 案例分析：产品亏损客户气愤欲转资其他银行。 高额产品、收益低产品、资金赎回期长产品、或服务流程繁杂时客户提出异议。 |
5、客户营销之快速成交技巧 我们要能做到：在客户快与你成交那一时刻，你如何处理客户的异议，如何避免成交中的致命误区？客户成交后，你又如何保持与他们的长久的合作关系，以便实现客户增值的目的？ | Ø 综合服务客户挖掘客户的营销需求。 Ø 高效客户异议处理的六大基本步骤。 Ø 掌握客户成交中五大核心策略法则。
Ø 银行客户成交中七大基本注意事项。 Ø 应用期望值管理法来处理客户抱怨。 案例分析：一句话营销，成单关键营销演练。 后签单那一刻关键营销。 做好客户资源管理， 向老顾客发展新业务演练。 |
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