如何打造高绩效销售团队(ppt)
如何打造高绩效销售团队
课程目的
全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则
培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系
把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决策
明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英
如何打造高绩效销售团队
营销管理概念
销售管理现状
管理销售团队

一、营销管理概述
1、营销管理概念
营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程
营销是一种企业经营哲学的思想
营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值
企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是副产品
——杜拉克

营销管理观念
生产观念
产品观念
推销/销售观念
大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、坟地

2、销售管理现状:
销售管理的五要素
产品流
资金流
信息流
信用流
情感流
销售管理的基础
销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩。
销售业务管理流程：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。
中国企业销售管理的困境：
抵御市场风险的能力不强，应变能力差，寿命不足7年
经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入，处于高风险、高成本的环境中
缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专业的销售管理人员缺乏，业务人员高流失率
销售管理不足的原因
1、成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高
2、信用管理系统缺乏，造成高风险
3、人力资源的管理、开发和培训
4、企业销售信息管理和客户管理落后
5、企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。
企业与销售人员谋求利益
企业
1、稳定的销售收入
低成本管理
2、稳定的客户群体
稳定的销售队伍
3、提高市场地位
提高企业形象价值
销售人员
1、稳定的个人收入

2、稳定的工作

3、个人的升迁机会



企业与销售人员应做好的工作 （除追求利润和收入外）
企 业
1、维护客户群体
2、建立市场信息系统
3、增强产品在市场的
品牌地位
销 售 人 员
1、客户的服务工作
2、市场调研工作
3、处理客户异议

中外企业销售管理的差异
中方企业 外资企业
销售目标 追求销售额 追求市场份额和销售额
营销投入重点 广告投入 销售网络建设
销售渠道 批发客户 重点放在零售终端
销售人员管理 高提成 重视培训、销售人员收入
以工资为主、结合绩效
销售曲线 先升后降 平缓持续上升
中外企业在销售上的差别
中方企业 外资企业
目标 短期利益 长期利益
手段 炒作 销售网络建设
信息管理 单向 双向
信用客户管理 不重视 重视规范
人员管理 利益趋动 素质与能力开发
绩效评估 简单量化 行为过程管理
销售团队 散兵游勇 团队作业
流动率 高 低

中国企业销售管理变革
控制销售管理的两大资源
客户资源必须牢牢控制在企业手中
企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔和训练
销售管理体系
公司对自身的销售团队设定游戏规则，从而管理好销售团队，再通过销售团队控制好公司的客户资源，从而提高公司的整体销售实力
3、管理销售团队
销售队伍的设计
包括销售队伍的目标、战略、结构、 规模、报酬五个方面
销售队伍的管理
销售队伍的推销原则
设计和管理销售队伍的步骤关系图

销售队伍的目标
老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售”。
现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人。
销售队伍规模

业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加

计算基数：
某地1000个A类客户，2000个B类客户，
A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问，
若每个代表每年1000次访问，则需60名专职业务员。

销售队伍的报酬
薪酬奖励制度：
a、薪酬策略：

• 薪酬是留住人才和激励士气的一个重
要基础因素.
• 薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、
福利及发展机会.
• 费用超支、品质不良、工作失误是真正
的成本损失。
b、制定原则：
(1) 互利双赢：劳资平衡、双方得益.
(2) 简单明了:不必太复杂难于计算.
(3) 公平公正:一视同仁、晋升通畅.
(4) 多劳多得:高绩效、高收入.
(5) 水准适合:与当地水准有优势.
(6) 激励原则:内心需求期望

c、薪酬形式：
（１）固定工资制：稳定、但易挫折积极
性、成本高.
（２）销售佣金制：有积极性、但有波动、
管理困难
（３）销售奖金制：底薪 另加浮动资金
（４）薪金佣金制：底薪另加佣金复合制
（５）差旅费用：按预算或比例控制
练习：
某销售型企业，基准业务量为每月３０万
营销分配占销售额的20%-23%.当地居民年平均收入为1万元,拟采用薪金佣金制,销售人员分为四个等级:试用、正式、主管 和经理，另外主管和经理需有一定的团队管理津贴，请设计薪酬组织架构和晋升考核方案。
如何打造高绩效销售团队
营销管理概念
营销管理观念
管理销售团队

二、销售团队管理
招聘选材和培训
激励和生涯规划
绩效管理和评估
1、招聘选材和培训:
人力资源是营销工作中最重要的环节.
招贤纳士、组建团队决定了无差异时代
企业的竞争优势。
（1）招聘
（2）选材
（3）培训
B、职位要求:
职位所要求的: 工作经验、知识、技能、学历，
个人素质等条件。
工作经验：相关经验、同业经验。
工作技能：挑选具有销售经验的人培训技术，
或者挑选技术人员培训销售，视
产品技术的复杂性而定。
学历要求：不高不低、各有优劣，大专为宜 。
个人素质：上进、合作、忠诚等，内在的素质简
历上看不到，需要面谈、观察、测试。
C、招聘渠道:
公开招聘广告:专业文稿、具吸引力
大专院校招聘：应届毕业生可塑性强、周期长
企业内部招聘：内部挖掘、忠诚企业
人才市场招聘：集中纷杂、网上信息
中介机构招聘：猎头公司、中高职位
竞争同业挖角：容易上升、风险较大
推荐介绍招聘：员工及关系人推荐介绍
（2）甄选人才：
初次筛选：根据工作简历核实、筛选
书面测试：基础知识、心理性测试
选择面试：了解基本背景资料、工作经验
决定面试：了解个性心理特质、追求理想
评估决定：综合评估优缺点，权衡排序
录用通知：录用者通知函，其他发感谢函
推拉并用：有吸引力又有选择力
面试评估表

应聘人 应聘职位
面试人 面试日期
评估内容 评 分1-10 评语
教育背景
工作经历
市场及产品
举止言谈
个人爱好
沟通交际能力
团队协作能力
工作热情积极
判断洞察能力
个人追求理想
总得分 是否推荐录用 是/否

作业:
1、拟定一份近期招聘广告方案,要求有
工作职描述的职位要求。
2、运用面试评估表进行进行选择面试和
决定面试的演练，伙伴给予回馈，是
否同时具备吸引力和选择力。
（3）、人员培训
人力资源、人才资本
人才战略 、培训战略
可持续发展的核心竞争优势
企业的造血功能成败
培训是最好的员工福利
培训能起到管理达不到的效果
全面的人员培训计划
培训是最好的礼物
培训是一项高回报的投资而非成本:
每投入1元培训就会对企业贡献30元.
• IBM,每人每年培训40小时以上,秘密武器.
• 摩托罗拉中国公司每人每年培训70个课时
天津、北京设立摩托罗拉大学，每年培训
投入500万美元。
• 可口可乐公司在中国每年培训费达500万美元

A、培训目标：
• 掌握专业知识
• 提升销售技能
• 融合企业文化
• 建立观念态度
B、培训需求：
了解调查培训需求，通过领导层研讨
经营分析、员工反馈、访谈、问卷调
查、实地观察等方法。

培训需求差异论

C、培训内容：
产品知识：完整的专业技术知识。
竞争优势：知此知彼、比较优势等。
销售技巧：寻找顾客到成交、服务等。
企业概况：企业历史、规章、文化、政策等。
市场知识：行业前景、目标市场、顾客分析等。
团队组织：团队建设、组织、沟通技巧。
客户服务：售前、售中、售后服务、客户管理。
D、培训形式、安排、评估：
形式有内训、外训和陪同访问等三种。
年度培训计划和阶梯式培训。
进行培训后绩效改善的追踪评估。
建立培训后绩效和学员受训档案
高阶
中高阶 行销研修
中阶 大客户销售 （三天）
入门、上岗 专业销售技巧 （三天）
专业化销售技能 （三天）
（ 一天）
学员培训记录

销售人员姓名 职位 部门 受聘日期
培训内容 日期 成绩 时数 工作表现、绩效改善评估 发证机构
产品知识
企业概况
营销策略
市场知识
竞争优势
市场开发
接触技巧
产品说明
拒绝处理
促成交易
客户服务
团队组织
…


培训计划
培训课程 参训对象 人数 讲师 日期 预期效果 预算
年度培训计划(行事历)
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
培训课程
A
B
总结

作业 :
1、根据你的工作经验，你觉得销售人员
培训需求主要集中在哪些方面？
２、根据实际需要，初拟下阶段 的培训计
划和行事历（时间、培训内容、参训
对象）。
3、绩效管理和评估
绩效管理:
绩效评估：
（1）、绩效管理:
A、为什么销售工作需要绩效管理：
• 自由、弹性、习惯、诱惑.
• 非现场管理,不易掌握.
• 拜访活动是决定业绩多少.
• 低绩效引起负面情绪恶性循环.
• 销售工作似逆水行舟、不进则退.
拜访客户是销售人员的本职工作 。
销售人员的活动量管理
是销售管理中最重要的一项日常工作。
• 一份耕耘，一份收获
• 没有什么可以代替拜访客户
问题：我们知道销售人员每天在干什么吗？
我们了解绩差人员低绩效的真正原因吗？
B、确定关键业绩指（KPI）:
每月人均业绩、人均收入.
每月新增客户量，成交客户量.
新客户首购金额（平均).
老客户重购金额（平均／次).
单个客户年累计业绩.
拜访客户平均成交比率.
寻找关键驱动因素:
成交比率.
客户数量 拜访客户量.
年总业绩 平均购买金额. 购买力.
购买次数. 服务拜访.
年总业绩 人均业绩 人均收入

人均拜访量(日、周或月).
C、销售活动管理报表:
日报表(活动记录和次日计划)
客户登记表(客户资料和购买记录)
周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间)
月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改进措施）
月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间）
每日销售活动记录
每周（月）销售活动评估表（个人或团体）
评估对象
指标 目标 达成 差距 原因分析 改进措施 时间

拜访量

销售量

销售额

每月销售活动计划表（团队）
D、经营管理分析会议：
每日早例会或夕例会、电话追踪.
每周经营分析会.
每月经营分析会.(绩效评估会)
每月述职报告会.
每季(半年、年)经营分析会.
每半年（年）优秀表彰会.
经营分析会议实务
主题明确
目标是什么，达到哪一步？
存在什么问题，为什么？
如何解决？解决问题方案
如何落实任务，协调作业
下一步的目标，任务．
（2）、绩效评估：
绩效评估是销售经理与员工双向沟通的重要途径，更好地督促和激励。
绩效评估还应包括服务人员、销售代理人和代理商等等，与员工评估有区别。
员工及时地获得绩效反馈、提高工作效率。通过表扬、鼓励、激励员工达成和超越目标。
销售绩效评估分为业绩指标和工作表现两方面。
A、绩效评估流程：
设定目标和评估标准
确定评估的内容
绩效评估的进行
讨论并沟通评估结果
做出评估决定和评分
评估后的跟进工作
B、评估标准和评估内容：
评估业务指标：销售业绩、订单金额
客户数量、拜访次数
新客户数量、销售费用
评估具体内容：销售业绩管理
销售技巧
工作产品知识
自我管理
专业形象
文件报告质量
C、绩效评估的进行和沟通
将业务指标和具体内容进行权重分比。
再将每一项进行分值配比。
按实际达成和观察状况进行评分.
每个年度应公布绩效评估准则、评估内容和时间安排。
将评估结果与销售人员沟通交流、征询意见，提出建议，再做决定和评分。
绩效评估每年至少２次以上，每次做好记录
并有定期的跟进、反馈。

练习：
模拟绩效评估根据自己的实际情形，为销售团队设计评估业务指标和评估具体内容分值的方案，再假设团队中两名成员，模拟进行评分。
如何打造高绩效销售团队
营销管理概念
营销管理观念
管理销售团队


营销经理的管理职责
管理的职能：
计划---组织---人事---指挥---控制
管理的循环：
计划---执行---检讨---改进（PDCA）

管理人的职责
制定部门发展规划和价值使命
明确长、中、短期工作目标
确定部门工作任务并建立运行程序
确定部门工作计划
组织部门人员
建立教育培训计划与管理机制
建立沟通平台和团队文化
建立激励与奖惩机制
建立授权与监控辅导机制
发现与解决问题

营销经理的绩效项目
研究 市场趋向、市场潜力
争取客户 销售、计划、营销策略
广告 设计、计划、实施
撰写 提案、手册、说明
客户关系 诉怨、管理、服务
产品评鉴 试销、市场实验、调研
管理分析与决策方法
SWOT分析
5W1H法
曼陀罗表
鱼刺图法
头脑风暴法
七步成诗法
领导的五重境界：
金钱和职权
人际关系
工作能力与绩效
复制后代领导人
英雄境界
领导风格与管理方式：
无所事事管理者
生产推动者
乡村俱乐部管理者
中庸之道管理者
高效团队管理者
5、营销例会
营销例会是企业市场营销过程和营销团队管理的非常重要的关键环节，也是衡量一个企业营销水平高低的重要指标。
遗憾的是，企业营销顾问的过程中，我们发现一些即使比较知名的企业，也把营销例会开得一塌糊涂！
如何打造高绩效销售团队
营销管理概念
营销管理观念
管理销售团队
1、优秀销售员素质：
哈佛研究数十年优秀销售高手的特质是什么 ？
与年龄、性别、种族、家庭、教育、个性等无关，
自我达成鞭策力（企图心）
敏锐快捷洞察力（同理心）
外在表现：勤奋、自信、思考、学习
耐心、亲和、热情、自律
销售人员基本素质:
K:知识(产品、技术、专业、相关知识)
A:态度(积极、乐观、进取的态度)
S:技能(销售、服务、技术技能)
H:习惯(良好的自我工作习惯)
完整专业的产品知识
终身学习、自我提升
每天读书、研修半小时，
三年成为行业内专家
产品的核心、有形、附加价值
产品的特色和比较优势
客户的利益、价值、好处和
解决困扰问题的方案
积极热情的自身态度
心理态度的二八定律
掌控自我心理、灌溉心灵花园
撕掉身上的灰色标签，重新框视
进行成功心理预演，品尝赢家滋味
每天成功的心理暗示，积极心态 重复目标15次
突破自我设障，向潜能挑战

专业娴熟的顾问技能
客户的购买决定80%受心理因素影响
营销还是推销产品，以客户为核心
两大误区：急功近利和说得太多
顾问式销售，解决问题
询问—检查—诊断—开处方
尊重人性，永不争辩，建立信任度
连环发问是大师行销的黄金秘诀
计划活动 计划活动
售后服务 主顾开拓

促成成交 访前准备

拒绝处理 接触面谈
展示说明
良好高效的工作习惯
马上改变坏习惯，重复37次
终身学习的习惯
模仿成功者的习惯
时间管理的习惯
目标管理的习惯
客户管理服务的习惯
每天拜访客户的习惯

良好的工作习惯
全时销售
善于聆听
善于发问
明确目标
时间管理

活动管理
总结提高
学习研修
自我激励
计划周详
心智修炼
人生心智修炼三层次
依赖者——传统人
独立者——新人类
互赖者——管理者
情商与自我态度控制
逆商——面对逆境、超越逆境的能力
潜意识沟通与潜在能力的挖掘
人际关系
成功=15%专业技术+85%人际关系
卡耐基人际关系原则
不批评、不指责、不抱怨
以对方需求为中心，利人利己
尊重、欣赏、赞美、推崇、感恩
同理心的四个层级：LL、L、H、HH
人际关系三心二意：知人之心、积极之心、自信之心、诚恳之意、主动之意
口才表达
怎么记比记什么更重要！
支持式沟通技巧双赢策略
三明治的批评和建议
不批评、不毁谤、不妄言不伤害
表达的KISS原则、言简意赅
说到听者想听，听到说者想说
形象塑造
组训的外表形象和服饰规范、衣着和形象是我们做给世界的广告
良好的精神状态：亲和力、自信力、感染力
行为举止规范：体语、眼语、笑语、手语、生语、方位语、距离语
公众礼仪规范：名片、介绍、握手、引领
2、有效的培训辅导

1、职场实战训练技巧
2、早会经营运作
3、陪同拜访技巧
4、个别辅导和电话辅导





（1）、职场实战训练技巧
专题训练、关主过关
PESOS流程：准备、说明、示范、观察、督导、角色扮演、情景模拟、实战演练，逐一通关，辅导纠正。
如：电话约访、转介绍、初次面谈、连环发问、产品说明、拒绝处理等
鱼缸式实战训练
每次约10名学员围成一封闭圆圈需3－4小时，训练一个技巧。
首先教练说明技巧要领并进行示范演练。
按流程要领要求每个学员写台词并与伙伴演练。
逐一到圈内扮演业务人员与客户现场演练过关，其他学员面向外圈，聆听、记录并评估。
过关者自我评估，客户扮演者评估，其他学员面向内圈做回馈评估，教练总结点评。
稚鹰归队实战演练
每位教练对应学员约10名，多位教练相应增加学员。
上午二次早会训练一个专题技巧，讲解并演练台词。
制定好拜访路线和一日行程后离开职场。
下午5时左右和晚上9时左右归队回职场。
归队后填写工作日志和客户拒绝问题一览表。
教练与学员就当天展业的问题、困难做沟通，并针对性辅导，解决实战问题。
3、专业销售技巧
我们到底在销售什么？
顶尖销售员销售自己——信任度
一流销售员销售问题解决方案
二流销售员销售 产品利益价值
三流销售员销售产品本身
我们是在卖：
省钱省时赚钱
改善生活现状
改变外表健康
方便舒适快乐
提高生活质量
完全信任我们
……………….
销售三角形原理：
产 销
品 售
知 技
识 巧
态度、热情和目标
决策 ？
技术绩效 ？
实际使用者 ？
企业需求三层面

销售流程：
1、目标计划
2、准备约访
3、接近客户
4、产品说明
5、促成成交
6、拒绝处理
7、售后服务
顶尖者与低能儿：专业习惯！
（1）、目标计划
确定未来家庭生活质量，设立个人中长
期奋斗目标和家庭目标
明确财务支出，设定年收入目标
设定年、月、周、日销售活动计划、
并进行时间管理、按期完成
填写每日活动记录，客户资料卡和次日计划
填写每周活动检讨表并及时改进
作业：
（１）请清晰描述五年、十年您个人和
家庭的具体摸样
（2）今明年的收入目标和工作目标是多少
请分解至每个月。您打算为之付出多
少努力？
（2）准备拜访：

收集有关客户资讯并分解
准备好所有展示资料和拜访工具
利用电话取得访问约定
预先进行台词演练和心理预演
按照预定计划见到客户
电话约访技巧：
好奇开场白
问题解决方案
巧妙过渡
主要诉求
拒绝处理
作业：电话约访的台词的整理并演练
（3）、接近客户
访问时信心十足，保持热忱
寒暄、赞美、建立与客户的信任度，并了解其背景资料
巧妙发问、谈论客户感 兴趣的问题
确定客户的主要需求和购买点
访问结束,确切约定下次访问时间

符合人性的认同赞美

认同语型：１、那很好啊
２、没关系
３、你说得很有道理
４、这个问题提得很好
５、我能理解你的感受（明白…意思）
赞美语型：１、象您 这样的
２、真不简单
３、看得出来
４、听…说您微笑的标准
练习：
１、请各练习三句对客户和对家人赞美。
２、用开放式发问题收集资料，用封闭式
发问题引导主题，请各写５个 开放式和
封闭式问题
（４）、产品说明：
针对客户需求和问题，提出正确解决方案.
适时展示老客户证享和证据资料
熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式:利益+特色+费用+证明.
不争辩,解说性化,位置和体态要适当,让客房一起参与.
尝 试导入交易促成.

作业:
１、我们有哪些老客户证言、证据，可以
铁证如山？
２、对主动产品的销售说明台词进行整理
并演练。
（５）、促成成交：
准备为自身促成条件、物质和心理.
掌握为最佳促面时机
做有效成交动作、干净利落.
克服促成心理障碍:
促成公式=强烈的 ×熟练的×积极的
欲望 技巧 心态
运用技巧,多次促成.
有效的促成方法 :
假设成交法
二择一法
利诱法
激将法
小狗成交法
次要成交法
水落石出法
邀请成交法
富兰克林法
威胁法
定单法

作业:
整理促成交的台词,至少运用三种以上的促成技巧并相互常常演练。
（６）、拒绝处理：
对客户拒绝进行分类，并保持良好的应对态度。
熟练地按拒绝公式处理,决不争辩。
适当运用老客户证言等例证。
客户提出的疑虑和拒绝以同情心一一化解。
拒绝处理公式：
认同＋赞美＋转移＋？
先处理心情，再处理事情。
拒绝处理的方法 :
装聋作哑法
鼓励异议法
延缓讨论法
利益理由法
三明治法
一包烟法
对手比较法
试探差距法
保留异议法
门把法
针对这些问题怎么处理:
我太忙,没有时间听你讲.
对不起,我们有老的供应商.
我们没打交道,怎么想相信你.
你们的价格太贵了,人家的更便宜.
我们考虑一下,需要的话会打电话给你.
我们暂时不需要,以后再说.
（7）售后服务:
建立详细的客户资料档案,整理分析.
按计划进行定期、不定期售后服务访问
客户联谊会.
通过售后服务扩展客户群或再销售,超过
客户期望,形成客户链.
送货、交货、施工、保养等服务及时周到.
培育客户忠诚度,服务是最佳的行销技巧。

研讨：
１、如何更好地为现有的客户提供更多附
加值服务？
２、如何更好地为重点客户提供更多超越
期望值的卓越服务？

为什么很多人销售失败？
心理障碍.
天生惰性.
诱惑陷阱.
不良习惯.
专业销售方法之道:
适当肢体语言.
感染与模仿
尊重人性.
乐观有趣.
爱意象征.
更多心理暗示.
鼓励有疑问.
满足虚荣心.
不断寻找准客户.
良好的专业习惯.

人性是最高的销售法则.

服务是最佳的销售技巧.

诚信是最好的销售秘诀!
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