成功的谈判策略

成功的谈判策略
谈判的定义
基本谈判原则
沟通
谈判的主要元素
谈判过程
基本谈判策略
采购员的谈判
供应商的种类分析与对策

采购活动提示
商品谈判技巧
谈判的十二戒
总部对谈判结果的监督和控制
谈判成功五要素
商品谈判须知

谈判的定义
是买卖之间商谈或讨论以达成协议

是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案
基本谈判原则
权衡标准
明智的协议
基本原则
人是谈判的第一要素
基本原则
将人与事分开
焦点对准利益，而非立场(立足点）
寻求互利的做法
坚持使用客观权衡标准
沟通
用心聆听言语及非言语的讯息
让对方知道你已用心聆听他的意见
更正成见

寻求互利方案
谈判的主要元素
自信
力量
时间

自信
有礼貌
要准时
相互介绍
表现足够的尊敬
陈述会谈的目的
告诉供应商，与本公司的合作是互利的


强调同本公司合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益
别让对方岔开话题
提问
范例
自信是你最大的资产
力量
惯例
随行
承诺
投资
竞争
时间
最后期限
让步
准备
即时约定
僵局及困境
谈判过程
阶段
准备
讨论

提议

交涉

结论

问题

1、引导/概述
2、界定议题
3、选定议题
4、讨论议题
5、让步及获得对方让步
6、达成协议
7、最后结论及后续行动

问题
回顾七个谈判步骤。你将如何掌握？
明确规划第一步？谈判的目的为何？
基本谈判策略
战术与对策

战术与诈术

制止使诈的把戏
战术
THE BOGEY
THE SNOW JOB
THE NIBBLE
THE BROKEN LEG
GOING ONCE，GOING TWICE
THE CON
REACH FOR THE SKY
FALL ACCOMPLICE
THE CARROT
EMOTIONAL OUTBURST
NOW I‘VE GOT YOU
BIG POT TACTICS
制止使诈把戏
单纯化
提出开放式的议题
加以解释
要求确认
面对问题
采购员的谈判
商品采购考虑的重点
寻找合适的供应商
商品采购作业细节
采购谈判基本程序
采购员对供应商的答复原则
谈判要求
谈判目标
采购决定的作出
向供应商落实公司政策
工作目标
最终目标
谈判的主要内容
通过谈判给你带来了什么
采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要
采购员谈判的时间分配
商品采购考虑的重点
一、了解顾客的需求
1、人口数量
2、家庭平均人口
3 、年龄
4 、性别
5 、宗教
6 、职业
7 、爱好
8 、购物习惯

二、了解当时的经济环境

三、了解竞争环境

寻找合适的供应商
选择供应商应该考虑到哪些内容呢？
1、背景材料
2、价格
3、条款
4、运输
5、合作性
6、利润
7、可靠性和保证质量
8、过去表现
9、同类竞争
商品采购作业细则
商品采购的程序
1、与供应商接洽
2、访价
3、议定价格
4、商品导入
5、商品追踪管理
采购谈判基本程序
谈判前

谈判过程中

再次谈判
谈判前
了解谈判对象，及相关商品

拟定谈判方案及要达到的目的，交易条件的灵活性

预约谈判时机
谈判过程中
了解对方
多问对方相关信息
在了解对方的基础上提出我方的条件
及时订立交易条款合同
再次谈判要点和目的
让我方再次确认其交易条件和报价
我方只有达到预期结果才承诺交易条件
利用交易条件对等性引导对方让步
风险责任的确定
评估是否取得最大利润
将谈好的交易条件用文字形式让双方确认
始终保持买方的主控地位
注意要点
当供应商作出让步
可交换的条件
无法接受提议
增加要求
采购员对供应商的答复原则
不作任何承诺
不介绍我方的交易条件
不接受对方立刻答复
有限的宣传公司政策
向对方索要最优交易条件，并让对方主要负责人答复

谈判要求
永远准时
礼貌待客，确认对方是否有决策权
主动掌握谈判进程，牢记谈判目标，节约时间
学会提问，巧妙获取有效资讯
充分调动供应商的积极性，明确合作的利益是相互的
充满自信，供应商有时提供的会比预想得更多
谈判目标
一、谈判的目标

二、明确谈判是要做什么

一、谈判的目标
为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格
要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约
在执行合约的方式上取得某种程度的控制权


二、明确谈判是要做什么
采购正确的商品
正确的时间采购
在正确的地方采购
采购正确数量的商品
以正确的价格采购商品

采购决定的做出
一、按照公司制定的规则去做采购工作
二、了解顾客的需求
三、寻找和选择最佳采购渠道
四、订立商品价格
五、采购商品
在做每一次采购谈判时先自问：
需要什么？
为什么要卖？
买多少？
在那儿买？
何时买？
结款方式？
如何评估？
向供应商落实公司政策 （为下一轮的谈判打下良好的基础）
1商务政策
2客户政策
3供应商政策
4商品政策
5价格政策
6包装政策
7营运政策
8促销政策
9自有品牌政策
工作目标
取得最佳折扣进价
进价价格有效期越长越好
优先与工厂制造商谈判
付款期越长越好
依销量协谈退佣百分比
取得明确落实的送货期限
促销特价
收取适当的通道费
最终目标
在市场上可以立足生存
将业务扩展
商品要有利润
营业额不断增长
占有一定的市场地位及占有率
发展新商品市场
提高公司知名度及发展对外关系
谈判的主要内容
1、品质 9、售后服务保证
2、包装 10、促销活动
3、价格 11、广告赞助
4、订购量 12、进货奖励
5、折扣 13、如需卖场特殊服务，
需落实……
6 、付款条件 14、产品质量担保
7、交货期 15、采购谈判必备附件
8、交货应配合事项


折扣：新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣
普通价单价折扣
普通商品折扣
暗点回扣
按量返利折扣
促销商品的折扣
样品折扣
滞销商品打折销售折扣
卖价折扣
付款折扣
其它折扣
新品进店陈列折扣
年终销售返利

其它折扣
周末促销折扣
周年店庆折扣
新店开业折扣
滞销存货风险折扣
付款条件
预付款
货到即付
帐期买断
代销月结
联营
结帐方式：支票、汇票、承兑、银行转帐
广告赞助
一、来源于厂商的费用支持
1、商品促销费用
2、年度店内外广告费
3、赠品
4、年终返利
二、来自厂商的服务支持
1、卖场中的厂商促销人员
2、卖场专卖区的装饰
3、赠品发放服务
4、本地退换货维修服务
采购谈判必备附件
采购承诺书
厂商资料卡
厂商报价单
厂商保证书
商品访价表
新品评估表
采购契约书
厂商评鉴表
毛利基准表
通过谈判给你带来了什么
通过谈判商品市场信息全面了解

维持稳定供货意义

营业收入的增加
通过谈判商品市场信息全面了解
供方商品市场信息：商品介绍，市场占有率等
供方对同类商品市场分析
供方讲述竞争状况
供方讲述他自己的市场推广策略
供方讲述商品未来市场趋势
维持稳定货币意义
商品不缺货
管理简单
商店，供应商和商品品牌信誉度
是维持轧O斯┯ι坛て诤献鞯幕?
---高效物流链
采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要
把握和创造商机

与供应商取得双赢结果
目标：达成竞争性低价，以追求单品高销量
采购员谈判的时间分配
准备：花费80％的时间
谈判：花费20％的时间
开业前
开业后
供应商的种类分析与对策
新产品、新上市商品和无竞争力商品的生产谈判要点
普通商品供应方竞争激烈的商品供应商谈判要点
具有龚断性市场份额的大厂商，谈判要点
实行地区专卖品牌的供应商谈判要点

合作关系
输家/赢家
赢家/输家
输家/输家
赢家/赢家
采购活动提示
培养谈判员市场行销的判断力
现场实务经验的重要性
货比三家
不可透露采购预算
付款日后再进货

光会杀价不算高明
共存共荣的想法
与供应商保持良好的默契
快而准的情报
灵活运用供应厂商
商品谈判技巧
谈判前要有充分的准备
谈判时要避免谈判破裂
只与有权决定的人谈判
尽量在本公司办公室内谈判
放长线钓大鱼
采取主动，但避免让对方了解本公司的立场
必要时转移话题
尽量以肯定的语气与对方谈话
尽量成为一个好的倾听者
尽量为对手着想
以退为进
不要误认为50／50最好
伎俩
供应商“诉苦”
供应商“保持沉默”
供应商会“吹毛求疵”
供应商会“控制时间”
供应商“最后通牒”
供应商“红白脸”
供应商以“我的职责权限”为借口
供应商“态度坚决”
谈判的十二戒
准备不周
缺乏警觉
脾气暴躁
自鸣得意
过分谦虚
不留情面
轻诺寡言
过分沉默
无精打采
仓促草率
过分紧张
贪得无厌
总部对谈判结果的监督和控制
意义:保持公司客观公正的利益
及时纠正采购错误
如何实施对采购结果有效的监督和控制
谈判成功五要素
充分的准备
诚信的态度
娴熟的技巧
对合作的认真、尊重
对营业额的不断提升
商品谈判须知
商品组合
商品采购原则
商品选择要点
选择商品的技巧
基本需求（小分类）的价位分布
小结


商品组合
商品的广度和深度

评价现存的商品组合

改进现有商品组合的表现
商品采购原则
符合经营业态的原则
符合高回转率的原则
符合安全卫生的原则
符合营业收益的原则
符合商品组合的原则
符合毛利目标的原则
符合进货，退货的原则
符合差异化的原则
商品选择要点
★品质
★品牌
★价格
★实用性
★新颖度
★市场策略
★市场竞争力
小结
定期的销量分析（每月至少一次），来不断调整和优化商品组合。
遵循标准的商品组织结构数量来选择新单品，兼顾市场需求变化的基本超势。
有限的商品种类可以提供顾客较明确的选择，较大量的陈列和较方便的购买，从而创造单品高销量，同时取得更优惠的进价。

谢谢大家！

成功的谈判策略