摩登COM销售工作手册
摩登COM销售工作手册 1. 销售人员基本要求 1. 礼仪服饰 ● 服饰 ◇ 销售人员的服装应该落落大方。具体而言，不穿无袖服装，不穿奇装异服，不穿拖鞋 （无带之鞋），不穿鞋跟过高之鞋等等。 ◇ 销售人员打扮应该符合自己身份。不涂抹指甲，不浓妆艳抹；经常剪修自己的指甲和 头发。不佩带引人争议的首饰。 ◇ 总之，严格按照白领身份要求自己。 ● 言谈举止 ◇ 讲话声音、语调要适中。 ◇ 态度应和蔼可亲；永远不要与客户争辩：不要武断否定客户的意见，不要轻易打断 客户的发言，在客户打电话时应保持沉默；不可显示自己比客户更聪明。 ◇ 无论何时，包括与同事讲话或接听电话，要面带微笑。 ◇ 电话。 打电话的姿势应端正：不可左右摇晃身体，或前仰后合，或手脚抖动；不可坐在桌子上 打电话。 打电话的声音应甜美，让对方感到热情，不可疾言历色，不可发出令人不愉快的笑声。 打电话注意时间，私人电话做到简短，不可旁若无人，喃喃私语。 接电话应迅速：在电话铃响2-3声一定抓起话筒。 ◇ 行走姿势：当客户走进销售中心时，要快步、精神抖擞、充满自信、面带微笑地走 向客户，首先向客户问好。不可将手臂交叉至胸前，或倒背双手至身后，双手应自 然下垂。 ● 社交礼貌 ◇ 与客户交谈时，目光应注视讲话者。 ◇ 应停止手头工作，全神贯注聆听客户发言；无论客户的观点如何荒唐、可笑或错误 ，绝对不可以强行打断客户的发言，或试图用重复、提高声音的方式压倒客户。 ◇ 进、出门时应主动开门，请客户先行。 ◇ 与客户道别时，应站立在门口（或分手处）目送客户远去（或上车）。 2. 工作纪律 ◇ 严格遵守工作时间。 ◇ 报纸仅限于在中午休息时间阅读（如果想看报，请早晨提前到销售中心）。 ◇ 在销售中心禁止吃任何食品（休息时间除外,但必须做到不留异味和残渣）。 ◇ 认真登记《客户记录》和《销售记录》。 ◇ 有事必须请假，获准后方可离开或暂不到岗。 3. 工作原则 ◇ 客户至上。为客户提供最周全的服务，要用心售房。 要成为一名合格的房地产销售人员，并不是一件简单的事情，必须用心售房才能取得 非凡的效果。 如同围棋选手有九段之分，房地产销售人员可划分为三个档次。 第一种是客户已经下定决心购房（通过广告或者口碑的影响，或者因为公司正在搞促 销活动），销售人员仅仅是帮助客户签定合作，毋需任何解释和说服工作。 第二种情况是客户自己走进销售现场，销售人员仅仅作一些解释和说明工作，回答客 户一些简单问题，客户是否购买只能听天由命。 第三种情况是客户无意购买，但经销售人员的分析和帮助，客户改变初衷作出购买决 定，或者客户根本就不知道本楼盘销售，完全被销售人员的主动工作所吸引，从而使成 交成为可能。 第一情况的销售人员无足轻重，任何人都可以取而代之；第二种情况的销售人员是售 货员的水平，没有办法主动拓展客户，也没有能力减少客户流失率，只是守株待兔；第 三情况的销售人员是真正的推销家，能够无中生有地创造客户，能够化腐朽为神奇地大 幅度提高销售业绩，能够成为客户亲密无间、可以信赖的朋友，这是销售人员的最高境 界。 在房地产平均利润率只有7%、全国商品房普遍大量积压的情况下，即便是知名房地产 发展公司，如果想保持理想的销售水平，也只有依靠高水平销售人员的帮助才能达到目 标。 那么，如何才能成为一名合格的房地产销售人员？唯有用心售房而别无其它。 1. 决心。做好任何一件工作，最重要的三个因素是知识、技能和态度，商品知识与推 销技巧只是推销大师的外衣，正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的 一环。 一定要有帮助客户做出正确的选择的决心。诚如世上没有完全相同的两片树叶一 样，市场上也没有完全相同的房子可供比较：地理位置不同、户型结构不同、发 展商的名气不同、价位不同等等。即便是专业人士亦无法对市场上不同的楼盘作 出客观的评价，因此，对于普通购房者而言，选择房子无疑是一件非常痛苦的事 情。销售人员应该抱有一种将客户从选房的痛苦中解救出来的决心，依靠自己良 好的职业素养帮助客户选择到真正满意的房子，或者帮助他清晰地勾画出心目中 理想房子的轮廓。 销售人员“救客户于水深火热中”的决心，无疑会使他在客户面前树立了良好的形象：态 度诚恳而可信，技能专业而可靠，自己正在推销的房子诚实而可选。 二、动心。销售人员在向客户介绍房子的时候，一定要注意用不同的语言将房子的特点 和优点分别予以介绍。介绍房子的特点时要用简洁明了的语言和具体数字，介绍房子的 优点时要多使用感官性的语言。特点是有别与其它地产的地方，优点是客户可以实实在 在享受的好处；经过修饰的语言使自己推销的楼盘在客户头脑中留下鲜明的印象，针对 不同客户使用不同感官性的词语使客户产生强烈的购买欲望。使客户动心是推销工作的 第一步。 三、用心。销售人员在向客户讲解产品时，一定要注意客户的微妙反应从而时刻调整自 己的推销策略。一旦在与客户的交流过程中扑捉到新的信息，那么就要立即有针对性的 介绍，如果客户对销售人员的讲解很满意，那么成交的概率就比较大了。相反，如果不 注意客户的反应，不论客户的类型，只是按照自己固有的程式讲解，其效果是可想而知 的。 四、耐心。由于房地产单件产品价值较大，所以客户在接受销售人员服务的时候往往会 询问许多细微的问题，诸如付款方式、物业管理收费、价位高低、本地区楼盘发展趋势 、楼盘的价格走向、配套服务设施等等，这就要求销售人员要自始自终地用心回答。事 实上，在客户选择不同楼盘举棋不定的情况下，往往根据他对销售人员的喜恶作出最终 的判断。几乎在所有的楼盘销售过程中，我们都可以听到这样的故事：某某客户就是冲 着某位销售人员才作出了购买决策。 五、开心。选购房子是一件非常“痛苦”的事情，由于当个购房者与发展商相比，力量对 比相差悬殊，因此购房者无不小心翼翼，惟恐落入发展商的“陷阱”：因为发展商违约、 购房者又无法讨还公道的报导屡见不鲜。这就要求销售人员运用自己的语言艺术和诚恳 的态度化解客户的抵触心理，在谈话中多涉及一些令人轻松愉快的话题。如果客户在你 这里感到比在其它房地产销售部更使人愉快，感到销售人员更像一位朋友，则成交的可 能性会大大增加。 六、放心。购房者会对建筑质量、建筑工期、付款方式、物业管理水平及收费标准非常 关心，因此销售人员应该对相关情况做好准备，并尽可能详细介绍有关情况，如果方便 可以介绍客户与现有业主认识，请业主自己谈谈切身体会，这样说服力会更强一些，客 户也会因此放心购房。 七、攻心。如同餐饮业面临的众口难调一样的难题，任何发展商的房子亦无法满足所有 人的需求：有人喜欢客厅大，有人却偏偏喜欢厨房大等等。其实这些都不应该成为问题 ，因为市场竞争，从本质而言，就不是产品之间的竞争，而是观念的竞争。一旦客户对 所销售的房子比较感兴趣，就不要将注意力再集中在房子本身，要针对客户进行更高层 次的说服工作。例如对开创型的人（性格外向、做事主动，渴望被人重视，惧怕被忽视 ）可以介绍说“根据您的社会地位和经济能力，除了我们的楼盘，您几乎别无选择”；对 促进型的人（性格外形、做事被动，喜欢关系和谐，惧怕冲突）的人可以介绍：“选择我 们的楼盘，您的家人和朋友都会喜欢”；对于控制型的人（性格内向、做事主动，渴望成 功、惧怕失败）可以这样介绍“选择我们的楼盘，绝对是一次成功的、不会使您后悔的选 择”；对分析型的人（性格内向、做事被动，渴望更详尽的数据，惧怕因信息不全而作出 错误的决策）可以如此介绍“我给您提供了详细的数据，您根据经验应该能作出购买我们 楼盘的正确决定”。 八、偷心。一般而言，客户都有自己感到非常成功、记忆深刻的经验，如一次成功的创 业，一次关键的订单，一次满意的购车，上一次购房经验等等。如果销售人员能够巧妙 地发问而洞察这一切，则可使时光倒流，客户会回到某种令他激动、心旷神怡、自我陶 醉的境界。这时，销售人员只需悄悄地提示：选择我们的房子，如同您上次购车（创业 ）一样，都是您正确的选择。 九、不可灰心。推销界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一个称职的房 地产销售人员应该对所有的客户一视同仁，即便是正在接待的客户缺乏明显的购房力也 应该如此。如何播种，如何收获，向所有的人传播你的形象，所有的人会感谢你的帮助 ，你同样会获得非凡的成功。 总之，要成为一名房地产专职销售人员，必须用心售房，应该为自己的工作而骄傲，应 该为自己帮助别人成功购房而自豪。 ◇ 坚持最后原则 无论你对客户的购买力和购买欲望的判断如何，请不要轻易下任何结论，竭尽全力与 客户建立良好的个人关系。 要珍惜客户资源，坚持、坚持、再坚持。 如果还有疑问，请不要用能否成交作为衡量自己业绩的标准，而用你与客户交流的时 间和感情作为评论标准！请记住，要让客户喜欢你，让他感到必须为你做点什么才足以 回报你对他的好意。 即使做了购房决定，也仅仅代表一个客户而已；如果能争取一个客户为你作宣传，能 成为你的朋友，则你增加的不仅仅是一个、二个客户的问题，而是增加了一个忠实的义 务宣传员。 一定要坚持到最后。努力让客户多停留1分钟，多询问几个问题，多参观几次，多带 几个朋友一起来。 让客户感到银都花园的销售人员好，房子好，即便是不买，要让他留下更多的遗憾。 4. 房地产销售的基本知识 ◇ 容积率：一定面积的土地与在该土地上修建房子建筑面积的比值。 ◇ 断水：房子的主体工程已经完成，开始进入内、外装修阶段。 ◇ 封顶：建筑主体达到最高度。 5. 武城碧云天项目概况 ● 碧云天项目位置 碧云天项目位于成都市二环路西一段内双楠小区的中心地带，东接商业旺地——红牌楼 ，西连武侯大道路口。是日益引起成都市民关注的居家旺地。由于近期以置信房产为代 表的各大房地产开发商的纷纷介入，使双楠——这一片原本不为人知的寂寞田野日渐发展 成为一个繁华的新兴居住小区，人气旺盛，配套设施日益完善，整个社区也日渐成熟， 成为蓉城许多消费者首选的区域，可以说目前双楠小区已成为二环路内最引人关注的住 宅小区。 ● 武城集团的背景资料 成都武城实业（集团）股份有限公司是一家以房地产开发为主业的大型现代化企业集团 ，始创于1991年，随着公司的不断发展壮大，目前公司的业务已涉及高科技、电子产品 、市政工程、建筑装饰等多个领域。集团旗下拥有三家子公司、七家合资公司以及三家 控股和参股公司。集团拥有国家壹级房地产开发资质等级，投资开发的多个房地产项目 已成为响誉西南地区的明星楼盘。集团以高素质的人才、规范化的管理、高效率的运行 机制在多年的商海沉浮中始终立于不败之地，并在业界树立起了良好的企业风范，享有 较高的商誉。截止1999年底，公司累计开发的各类房地产项目总面积达70多万平方米， 在西南地区的投资总金额已达15亿元人民币，集团投资的多个房地产项目都开创了成都 房地产界的先河，其中锦绣花园项目被评为全国物业管理优秀示范小区，芳草地项目被 评为国家优秀物业管理小区，同时公司还独立承担了成都市南北干线之一的浆洗街的拆 迁扩建工程，以实际行动回馈社会，实践着“武城房屋，营造幸福”的企业理念。 ● 武城碧云天项目的地位 作为一家知名的房地产企业，武城集团有着光辉的开发历史和雄厚的开发实力，在成都 市房地产界有着较高的知名度和很高的企业声誉。武城碧云天项目是目前双楠小区内规 模最大、配套最全的小区，且门前有一条近2万平方米的高压走廊绿化带实为双楠地区乃 至成都房地产项目中少见，武城碧云天项目的出现将把双楠地区地产项目的水准提升到 一个更高的境界。 成都南部已经形成了以银都花园为领袖的深受成功人士欢迎的高尚社区。 ● 武城碧云天项目的规划 ◆ 碧云天占地120亩，容积率只有1.8，总设计户数为738户。 ◆ 建筑面积116800平方米，其中住宅建筑面积为92300平方米，商业用房面积为11900 平方米，会所为4100平方米，地下车库面积为8500平方米，地下停车位为341个。 ◆ 银都花园绿化面积超过60,000平方米，院内种植植物和花草种类超过48种，绿化率 达50%以上（高压走廊算在内）。 ◆ 银都花园总投资为3亿元人民币，在2001年全部完成。 ● 武城碧云天项目的配套设施 ◆ 拥有8500平方米的地下停车场一座，可提供341个地下车位；拥有近200个地面停车 位，基本达到户均0.73个车位可充分保证业主之需要。 ◆ 拥有1个标准网球场。 ◆ 附属商业面积超过10000平方米，可满足业主日常生活、精神方面种种需求。 ◆ 露天泳池...
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