接近客户的技巧（三）
接近客户的技巧(三) [pic] 深圳市麦肯特企业顾问有限公司 使用信函接近客户的技巧 　　如果选择信函作为销售手段，您需要仔细挑选邮寄名单。邮寄方式是非常了不起的 ，但是如果选择不当，就会酿成巨大的时间、人力和财力的浪费。试想有什么比扔掉一 张纸容易呢？如果对方不在意您的产品或服务，那么您的邮件在他的邮箱中可能存放10 0年。 　　如果不是邮寄产品或服务的说明，邮寄一封信给您认识的有可能对您的产品感兴趣 的人，目的是引起对方的兴趣，让对方愿意与自己见面。如果觉得可行的话，不妨在信 中夹着您的照片或者其它新奇的东西。 　　撰写销售信函的主要技巧有三点： 　　·要简洁、有重点。 　　·要引起客户的兴趣及好奇心。 　　·不要过于表露希望拜访客户的迫切心。 　　接近是最容易遭到拒绝和挫折的阶段，太多的销售人员对接近的挫折无法释怀。您 是否记得您第一次学游泳，或是初次站在溜冰场上，您是否要经过无数次的失败与联系 ，方能体会出教练们告诉您的诀窍。敞开您的胸怀，把每次接近当做考验自己的机会， 如果失败，分析并记录您失败的原因，把它当做您下次改善的经验。 接近是值得您不断练习的，因为接近的成功与否决定了您接下来的销售难易，您可以按 照下列几种方式进行反省，以提升您接近客户的能力。 成功导航：自我反省“接近” 　　·没有接近就没有订单可言，因此我需要尽可能地做最多的接近。 　　·我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访、销售信函拜访，以提高接近的频率与品 质。 　　·我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以便客户更能够接受。 　　·我是否有准备好几个不同的接近话语，并能流利地对客户说出。 　　我是否会心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。 直接拜访客户的技巧 　　直接拜访有二种形态，一为事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的 拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。 另外一种形态是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，这种方法就是我们上一章 讲的扫街。 　　1、扫街的目的 　　扫街的目的在于找出潜在客户，并设法与关键人士会谈，收集潜在客户的资料。 　　扫街的功能非常强大，一位有经验的销售人员到潜在客户的处所，完成扫街，并与 潜在客户做面对面的交谈后，在自己亲眼所见、亲耳所闻的实际体验后，能从购买欲望 及购买能力的二个基准，判断出潜在客户是否能成为有望客户。面对面寻找客户是最好 的方法，但也是最耗时的方法。从办公室到办公室，从家到家，一直在寻找交谈的人的 确让人筋疲力尽，同时，由于潜在客户的时间都非常宝贵，您将不会得到很多的约见。 　　成功的扫街能带给销售人员许多有利的机会，如亲自判断潜在客户的购买潜力，能 在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解 销售人员的区域特性；同事也是锻炼销售人员的最好办法。 　　扫街的好处虽然多，但往往新入行的销售人员却视为畏途，因为是突然的拜访，对 方很容易就将您拒之门外，甚至很多企业在门上就贴着“销售勿入”的警示。太多的拒绝 容易摧毁一个销售人员的意志，不少销售人员由于无法突破这道关口而中途而废，转入 其它的行业而无法成为一流的销售人员。 　　完成扫街后，您可利用我们前面提到的方法判断客户购买欲望的大小和购买能力的 大小。 　　对购买欲望的分析即从客户对产品的关心程度、对购入的关心程度、是否表明自己 的各项需求、对产品是否信赖，对产品是否表示出疑虑、对销售公司是否有好的印象等 方面来分析。 　　判断客户的购买能力则是从他的财力状况和支付计划来分析。 　　经由购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能将准客户分三个类型： 　　第一个类型是成熟客户：成熟客户是归类于一个月内可能产生购买行为的准客户。 　　第二是有望客户：有望客户指三个月内可能会购买的准客户。 　　第三是潜在客户：潜在客户指超过三个月，在未来可能购买的客户。 　　成功的扫街能带给销售人员许多利点。如亲自判断准客户的购买潜力，能在极短的 时间收集客户的资料，建立准客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售人员们 的区域特性；同时也能锻炼销售人员们的销售技巧。 　　2、扫街的技巧 　　成功的必须突破一些关口，如企业入口柜台的服务人员、秘书及关键人士，因此， 要能顺利达成扫街的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效的销售。 　　面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。 　　例如：您好。我是○○企业的销售人员李力，请通知总务处陈处长，我来拜访他。 　　·您必须面带笑容，但不可过于谄媚。 　　·由于是突然拜访，如何知道总务处处长姓陈呢？ 　　伺机询问企业进出的员工，如“如总务处王处长的办公室是不是在这里”？对方会告 诉您总务处处长姓陈不姓王。 　　同样，您告诉接待员，您要找总务处的王处长，接待员会说总务处只有陈处长，此 时，您可说抱歉，记错了。 　　·知道拜访对象的姓及职称后，您最好说出哪个部门的哪个处长，或是直接讲出名字 ，这样能让接待员认为您和受访对象很熟。 　　·您要找的关键人士可能不在办公室，因此您心里事先要准备好几个拜访对象，如陈 处长不在时，您可拜访总务处的经理和科长。 　　·有些企业由于进出人员频繁，接待员不管太多的事情，此时，也许您只要轻描淡写 地说：“我是○○企业的李力。”就能顺利进入企业了。 　　·和拜访对象完成谈话后，离开企业时，一定要向接待员打招呼，同时请教他的姓名 ，以便下次见面时能立刻叫出对方名字。 　　面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。 　　例如：我是××企业的销售人员李力，我要向陈经理报告有关员工福利提案事项，麻 烦您转达。向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一些较为深奥的技术专用名词 ，让秘书认为您的拜访是很重要的。如果发现关键人士不在或者正在开会时，您可依照 下列步骤处理： 　　·请教秘书的姓名。 　　·将名片或资料，请秘书转交给拜访对象，同时在名片上写上“×月×日，拜访未能谋 面，拟于×月×日×时，再专程拜访。” 　　·尽可能从秘书处了解一些关于关键人士的个性、作风、兴趣爱好及裁决途径等。 　　·向秘书道谢，并请他提醒关键人士有关下次拜访的时间。 秘书向关键人士转达您的来意及可能发生的状况处理： 　　·秘书请您会见关键人士。 　　·秘书转达关键人士想知道销售人员来访的目的是什么？ 　　此时，销售人员要能让秘书转达一些让老板感兴趣的，可引起关键人士好奇的一些 说词。例如：我想向○○总经理报告有关如何节省税金，增加个人的保障。 　　·秘书转答说关键人士现在很忙，没有空。此时，销售人员可表示愿意等30分钟或要 求关键人士约好下次见面的时间。 　　·秘书转答说要销售人员找第三者接洽。此时，业务可以关键人士的指示为由，会见 第三者。会面后您应确认第三者是否有权力决定签约，如果没有权力签约时，您可以向 关键人士报告讨论的结果为由，和关键人士约好会面的时间。 　　会见关键人士的技巧 　　接近话语的技巧：会见关键人士时，您可以运用接近客户的谈话步骤技巧。 　　结束谈话后告辞的技巧： 　　·感谢对方抽出时间会谈； 　　·提醒此次谈中，彼此可能要检讨准备的事项，以备下次再会谈； 　　·推出门前，轻轻向对方点头，面对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人士 关门； 　　·要向秘书、接待员打招呼。 　　练习十：通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语 　　请自行准备通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语。 　　警卫或接待员 　　销售话语① 　　销售话语② 　　秘书： 　　销售话语① 　　销售话语② 面对初次见面的客户 　　1、立即引起他的注意 　　引起注意→产生兴趣→产生联想→激起欲望→比较产品→下决心购买，是客户购买心理的 七个阶段。 　　引起客户的注意处于第一个阶段。 　　在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促使学 生注意，老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌及时间。 　　销售人员无法仿照老师要求潜在客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独 到的方法，引起潜在客户的注意，我们在这里介绍引起潜在客户注意的五种方法。 　　别出心裁的名片 　　别出心裁的名片，能吸引潜在客户的注意。名片代表递出名片的人，名片若和一般 人使用的大同小异，那么名片即无法传达特殊讯息引起潜在客户的注意。相反地，若是 您的名片设计独特，能传达一些特殊讯息，必能引起潜在客户的注意。潜在客户对您也 会产生一种特别的注意力，对您的言谈举止也会特别的留意。目前是一个多元化、信息 化的社会，由于科技的进步，您能以极低的成本，迅速制作出不同款式、图文并茂的名 片。因此，您可针对不同的拜访对象，设计使用不同形态的名片，以立即吸引初次见面 的潜在客户。 　　请教客户的意见 　　人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，可 是当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也 会突然涌入脑际，您也会集中注意力思索及表达您对问题看法。 　　请教意见是吸引潜在客户注意的一个很好的方法，特别是您有找出一些与业务相关 的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法， 另一方面您也满足了潜在客户被人请教的优越感。 　　迅速提出客户能获得哪些重大利益 　　急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉潜在客户他能立即获得哪些重大利益 ，是引起客户注意的一个好方法。 　　告诉潜在客户一些有用的信息 　　每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一 直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户 时引起潜在客户的注意。 　　提出能协助解决潜在客户面临的问题 　　例如当客户的复印费用管理不良而逐年升高时，您若能承诺协助他解决复印管理的 问题，客户会注意您所说的每一句话。 　　以上这五个方法，若是您能妥当地运用，相信您将更有信心，立即引起初次见面客 户的注意力。 2、立即获得他的好感 　　成功的穿着 　　在您拜访一个潜在客户之前，检查一下自己的穿着很重要。这样他们喜欢您并认同 您和他们是同一类的人。如何穿着呢？和您的客户穿着一样是就很好了。 　　穿着是客户见到您的第一目标，得体的穿着让客户的心情放松。 　　肢体语言 　　也许您不信，调查表明超过半数的人认为走路方式是对方认可的重要指标。走路可 以看出您的自信心。您不信可以去百货公司看看，一个不介意走路方式的营业员是否会 让您反感，因为肢体语言能够表达出一种趋势，那就是您是否自信，或者是否侵犯他人 。 　　微笑 　　微笑如同一剂良药，能感染您身边的每一个人。没有一个人会对一位终日愁眉苦脸 、深锁眉头的人产生好感，能以微笑迎人，让别人也产生愉快的情绪的人，是最容易争 取别人好感的人。 问候 　　问候的方式决定于多方面。见面的环境也同样影响着您的问候方式。如果您知道了 对方的名字和称呼，那是最好不过了。如果有认识他的人您也认识，不妨稍稍夸奖对方 两句。 　　握手 　　握手能表达您信任、自信和能力。当然有的人或有的场所就不适合握手，也有些人 就不愿意握手，所以，您要注意，为了避免和那些不愿意握手的人出现尴尬的局面，您 可以保持右手臂微曲放在体侧。当对方伸手时，有所准备。 　　握手在大多数场合都是合适的，但要正确掌握。花点时间体会您和别人的握手，您 能感受到对方的态度。 注意客户的情绪 　　生理周期、感情、工作压力都会影响一个人的情绪，想想您自己，您也会周期性感 到自己的情绪处于低潮或高潮。如果对方处于情绪低潮中，或者刚发完火，也许不是很 适合和您谈生意，所以，您要体谅客户的心境，找机会另约下次见面的时间后，迅速而 礼貌地告辞而出。 　　记住客户的名字和称谓 　　卡耐基小的时候家里养了一群兔子，每天找寻青草喂食兔子，成为他每日固定的工 作。年幼时家中并不富裕，他还要带着母亲做其它的杂事，所以，有时候实在没有充裕 时间找到兔子最喜欢吃的青草。因此，卡耐基想了一个办法：他邀请了邻近的小朋友到 家里看兔子，要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子，然后用小朋友的名字给这些兔子命 名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天这些小朋友都会迫不及待地送最好的青草 给自己同名的兔子。 　　名字...
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