销售经理管理手册（第十八部分）
销售经理管理手册(第十八部分) 指导、培育部属的要诀 (一)要有计划、持续性的实施 1.身为管理者的销售经理，应有指导、培育部属的强烈观念。 2.应订定全体的(部门)、个别的(各人)教育计划、指导计划，据以培育、 指导部属。 3. 培育一个人，需要长久的时间，万不可期望速成，故需有耐性，继续不断地努力。 (二)选定指导的方法 1. 教育、指导方法分为集体指导与个别指导，又分为会义式的、讨论式的、OJT(经由实务 、工作来学习)，Role Playing(让职员假扮某种职位，以培养办事能力)等。 2. 对教育对象、教育内容、预算、时间、设备等作综合性的判断后，再选择最理想的教育 方法。 (三)重视个别教育 1.身为主管者，应特别注重个别教育。 2.个别教育、指导最好由经理、科长亲自作，同时，也要让部属的直接 上司实施。 3.评价教育、指导的效果。 □ 与上司关系的注意事项 (一)把握上司的方针 1. 销售经理的上司是高阶层人士，故需要正确地把握其上司的方针与想 法。 2.若对上司的方针不了解，便要主动地请示。 (二)指示与命令的接受法 1.接受时，需求明确，若有不明了处，应以礼貌的态度请示。 2.要以愉快、热心、诚恳的表现、态度接受。 3.重要的事要记录在备忘录里。 (三)报告、联络的要诀 1.需依规定实行报告、联络。 2. 报告时，应先提出结论；其经过的说明，要配合上司的询问及时间的限制。 3.书面报告应站在审阅者的立场来实施。 (四)告诫、责备的接受法 1.对告诫、责备应虚心地接受，绝对不可当场辩解。 2.若上司的告诫有明显的错误，应另外找时机，委婉地说明。 销售经理本身若能恰当地实行上述各点，对部属亦能保持上司应有的正 确态度。 □ 与其他部门的联络与协调 (一)特别重要的联络、协商 下列情况的联络、协商特别重要。 1.销售业务内容特别复杂或重要的案件。 2.销售业务需要和其他部门共同协调处理时。 3.互相间存在着误会或双方步调不一致时。 4.案件的处理，对其他部门有很深的关连性时。 (二)联络、协调方法 1.利用会议 应视案件的重要性，经常召开。 2.利用电话、文书等 案件的内容特别重要时，经常使用电话、文书等。 3.应采取主动的态度 主动作访问、或接受对方的访问。 (三)应采取主动的态度 1.不可嫌麻烦，应主动与其他部门联络、洽商。 2.不要存着"对方应该会与我联络"的观念。 □ 销售业务的改善与合理化 (一)销售经理应保持正确的观念 1.干部对该如何有效地处理自己所管部门的业务，应深切地表示关心。 2.除有正确的观念外，不可忽视或压抑部属的改善意见、构想、提案等。 (二)改善与合理化的手续 手续的原则如下： 1.决定改善、合理化的对象(尽量把重点放在效果大的事项上)。 2.相关业务的实态与调查分析(调查越广泛，越能清楚地了解)。 3.改善、合理化的案件的检讨与决定，需有充分的人员和时间。 4.案件的实施与修正应迅速地执行(使用新方法，发生障阻时，应除去障 阻，修正案件)。 (三)改善与合理化的范围 1. 对全公司的事务或特定的事项，若有专门负责合理化的部门时，除了此一部门应处理的 事务外，其余的问题均归自己所管的部门负责。 2.只要是销售经理的责任权限内的事务，均不可怠忽。 □ 销售经理执行职务的方法 (一)部属是自己的镜子 1. 欲了解领导者的才能如何，观察他的部属便可一目了然，销售经理应记住此事，以为处 事、行动的准则。 2. 若有不能进步的部属、不能充分发挥能力或不能主动办事的部属，销售经理应视之为自 己的责任。 (二)最重要的是以身作则 1. 想用口头或小技巧指导他人，是不会有效果的，必须身为表率，部属才服从。 2.上司是部下的模范，若上司经常迟到，就不能对迟到者提出告诫。 3.干部要怀有先忧后乐的态度。 (三)经常反省 1. 虽然自己认为没有错，但若站在别人的观点，就会发觉自己的言行，或对事务的处理， 有很多有待改进之处。 2. 若能经常自我反省，就可发现自己的缺失。这时，应有坦率接受的勇气，并立即改正。 □ 自我启发的要诀 (一)自我启发的重要性 1. 自我启发对所有的人都是必要的，对身为销售业务领导者的经理，更是重要的事。 2.人大多有好逸恶劳的本性，即使销售经理也不例外。 (二)自我启发的方法 1.工作方面 对自己的工作，尽全力以赴，自然就会进步。 2.生活方面 若能适当地安排自己的生活，使之更充实，也是一种自我启发。 3.要作各种努力、学习 阅读、听取他人的意见、自我学习、参加研习会、参观等，都可以增广 见闻。只要努力，学习的方法是无穷的。 (三)继续不断的努力 1.人的成长需要长时间，继续不断的努力。 2. 没有耐心，或三分钟热度的学习方法，是不会有效果的，每一个人都应该继续不断地努 力。
销售经理管理手册（第十八部分）