保险从业人员实际行动手册
保险从业人员实际面对问题手册
• 单元1 知人知面也知心 - 2002/12/31
• 单元２　为什么的问法与妙用 - 2002/12/31
• 单元３　未雨绸缪的观念 - 2002/12/31
• 单元 4 化被动为主动 - 2002/12/31
• 单元5 面对大人物 - 2002/12/31
• 单元6 你说的话可不可靠 - 2002/12/31
• 单元7 让我向您介绍 - 2002/12/31
• 单元8 兴趣的建立 - 2002/12/31
• 单元9 清楚了解保单契约 - 2002/12/31
• 单元10 调整保单不为难 - 2002/12/31
• 单元11　保险真的能节税 - 2002/12/31
• 单元12 业务员跳槽 - 2002/12/31
• 单元13 保险新人类 - 2002/12/31

单元1 知人知面也知心


　　常听人这样感叹："知人知面不知心！"说这话的同时，人与人的距离也就加深。
　　人"心"的复杂，遂有心理学应运而生门研究。一个好的保险推销业务员，他也应该训练具有敏锐的眼，能够透视客户的心，了解对方.在这章以前，我们谈的可以说是"行前准备"，装备完全要上路去实际面对客户，反而棘手的问题丛生，如果熟谙人的心理，"兵来将挡，水来土掩"，问题岂不迎刃而解？
　　有一则寓言故事分享给读者：
　　"唉，"老鼠叹道，"这世界一天比一天变得更小了。起先它是那么大，大得叫我害怕。我只有跑，不断地跑，当我终于远远看到左右两堵墙，长长的墙却迅速地变得狭窄起来，以至于如今我身陷在此最后的一间小屋里了，角落里还设了一只我不得不奔进的捕鼠器。"
　　"你只需改变你的方向。"猫说道，同时吃掉正改变方向的老鼠。
　　　　——摘自《卡夫的寓言与格言》　　　　
　　如果猜中猫的心机，老鼠是不是可以免于丧命呢？
　　如果能了解客户的心理，是不是可以破解他们的借口呢？
　　商业心理学引用了心理学的原理原则，但是研究的方向是以"人类个体以及团体、组织、从事商业活动时的心理反应及购买行为的科学。"这段话出自林钦荣教授编著的《商业心理学》绪论。绪论中又说，"人为因素"直接影响了消费者的购买决策与行动，因此，这门学问的主旨"乃在开发新的行销机会，有效地区隔市场，促进行销活动，提高行销效率，进而为企业家赚取利润，为消费者谋求最大的满足感和福利。
　　在"欲速则不达"那单元中，我曾经概略提起孙子"攻心为上"的策略，他为了先驾叹人心，甚至不惜以违背军令杀了皇上宠幸的妃子。掌握住士兵的心，才能再谈训练大计，这是孙子的看法.在中国历史上，多的是唯我独尊式自大的君王，既掌握不了民心，反让民心远离，终致覆亡的例子。而知人善用者，或者精揣度人心的，就显得格珍贵，令人钦佩了。诸葛亮就是这样一位足为楷模、令人永世景仰的贤者，《三国演义》写他鞠躬尽瘁，写他神机妙算，很多章节中我们都可以看到，诸葛亮太了解人了，不管是心事、个性，每个人的心事都逃不过他掐拈算间，所以周瑜斗不过他；曹操再厉害也畏惧他三分......。《三国演义》也是一本值得保险业的朋友人用心读的书，定能从中体会出一些心得。
　　林林总总多谈了一些题外话，无非是希望加强业务员的认知：了解客户行为、揣测心理动机、把握时机。
　　一般而言，影响消费者的动机不外三大因素——
　　一、 消费者个人特性
　　 又分为习惯型、理智型、经济型、冲动型、情感型。
习惯型：顾名思义，完全依平常喜好而常用消费。这类客户，倘若跟随他推销保险，他自然地就先以印象米了，比方他天天看到国泰。
　　理智型：这类型通常是受过高等教育，比较得顾前又瞻后，所以推销起来难度也高。
　　经济型：讲求经济实惠，以善于精打细算的家庭主妇居多。
　 冲动型：理念一相契，就容易一拍即合，这类客户固然"阿莎力"而大受欢迎，但是， 他既然是"冲动"的个性，也较常反悔解约的。
　 　情感型：诉诸于情感，和业务员可能是亲人、朋友、同学等关系，纵有不愿意，往往也不忍痛伤和气，勉强投个保。
二、 产品特性
　　比方买一件电器品，消费者一定会货比三家，比较完功能、价钱的差异才会下决定。保险产品的特性，也有赖客户依自行需求而定，业务员可以提意见，但不能强迫。
三、 情境特性
　　市场经济不景气，消费者的荷包也紧缩，这时若不是急需，或者必须日用的物品，通常就被放弃，要待景气好转，也许才重新考虑买下。
　 　经过通盘分析，了解个人属性的差异，再对症下药，业务员也就不会常兴起"巧妇难为无米子炊"的念头了。
　　这一章提示一个"多观察"以了解人心的方法，往后再要谈的是针对各问题，模拟一一击破化解之道，也希望使你攻无不克，战无不胜。
保险从业人员实际行动手册