xx照xxx的模式卖音响暨杨炼访谈录
爱浪：照麦当劳的模式卖音响暨杨炼访谈录
信大厦，广州人炫耀的80层写字楼；大厦50层最南一间办公室，东南两面墙都是落地玻璃，绝对的阳光充足，视野开阔。站在两墙直角处，仿佛置身广州的半云端，广州的繁华躁动就在脚下。这是杨炼的办公室，广东爱浪数字技术有限公司总经理室。夕阳下，杨炼按摄影师的要求站在窗前，太阳的余晖打在他的脸上，他的视野里，是金色笼罩的喧嚣广州，他的身后是他的爱浪，他的音响世界，一家成立不足一年就扬威市场的专业音响公司。身后更远处的中山市，正拔地而起一家由爱浪主要控股的中美合资音响生产基地，这是国内第一家中外合作的大规模音响生产厂家。而同时，爱浪的特许专卖店随着一天的结束又增加了一间--已有600多家的爱浪音响专卖店以每天增加一家的速度正在全中国遍地开花。爱浪公司的自豪，不仅在于自己成立不久就昂首进驻中信大厦，更在于爱浪音响渗透于中国的每个角落。
　　　　照麦当劳的模式卖音响
　　杨炼早在1995年就开始尝试音响专卖店的模式。这几乎是把麦当劳的经验在音响市场重新演绎了一遍：爱浪公司一手包办店面的选址、装修、招员工、培训、宣传。经销商们只要拎着钱袋子来投资就行了。杨炼有他的道理：“首先经销商们欢迎这样的省事之举，而对我们来说，因为渠道畅通，又方便了管理。”
　　而对于顾客而言，爱浪连锁专卖店的最大实惠在于可以在任何一间爱浪专卖店找到对产品负责的人，只要是在爱浪专卖店买的东西，进哪一间店维修完全看顾客自己的选择。
　　凡是进过爱浪专卖店的人印象最深的便是专卖店装潢的讲究，产品的陈设颇具心思，每一件产品都具备精品风范。逛惯了闹哄哄的电器城，这里的确给人专业的印象。
　　杨炼1989年从重庆大学无线电系毕业后，曾在成都开了间音响店，负责帮人设计安装音响。杨炼认为这几年营业员生涯让他一生都受益无穷，起码他找到了一条真理：倾听顾客意见，而且就算这种意见是幼稚的，对商家而言也极具价值。
所以他对一些家电产品书厚厚的像教科书一样的产品说明深恶痛绝：“有谁会真正去仔细看呢?”曾经有一位老师对杨炼抱怨说杨炼帮他装的音响一点不好，他几乎有一个月都没开过，只有放在那儿做摆设。杨炼很冤枉：“这套音响很好的，我试过好几次了，我可是花了大力气的。”可有什么用呢?老师的确没用它，因为实在不会，太复杂了。“看说明书吗?”杨炼问。老师更生气：“工作那么忙，谁有耐心看那些说明书。”--简直是花钱买罪受，老师末了对杨炼开了句玩笑：“最好我什么都不用操作，它自己按我的想法自动运作，那就好了。”(我认同，我买豆浆机就是好例子)
8年后杨炼果真做出了一款不用任何操作就进入最佳运作状态的音响，没有说明书，一切说明，操作指引(中英文的)都在显示屏上，一看即明。这款音响在进入市场后很快就卖断了货，记者想在爱浪展示厅看一看的愿望也不能实现。
　　杨炼做了个比喻：“不要以为你费了大力气就有人会理解你，市场只要你理解顾客。如果一个新厨师花8小时做一道菜出来，不好吃就是不好吃，那8小时简直就不要提。”
　　在这款没有说明书的音响出来后，一些激动的记者把杨炼这种种的做法称为“反弹琵琶”，认为杨炼在音响界的做法是背道而行：你进大商场，我开专卖店；你做厚说明书，我可以不做说明书。
　　起码还有一件事可以说明记者们的激动是有道理的。在采访爱浪的过程中，杨炼态度颇为坚决地称自己不会大规模做小型音响。而仅仅是采访前一天，记者在广州大大小小的商场里见到的海外知名品牌音响无不是大推特推迷你音响，而且大有越小越值钱的趋势。
　　杨炼的想法是，海外企业不了解中国市场的真正需要，老外们喜欢随处抱个音响听点音乐，就像拿本书随处都能看一样，而中国人却喜欢正儿八经把音响作为一件摆设放在客厅里，体现气派，就像非把巴掌大的房子折腾出一间书房来一样。另外，中国人的居住面积越来越大，大体积的音响更适合未来。
　　在记者看来，这种想法是有些冒险的，当市场正如火如荼充斥一种产品时，逆向而为的结果只有两种：大赢或大输。
　　杨炼狡黠地笑了笑：“我是只造高档迷你音响的。”他指了指办公室角落里的一套银灰色MD个人音响，三千多元的价格，一看就是讨好单身贵族的那种。
　　杨炼的爱浪产品在同类产品中属于价格不菲的一种。杨炼的道理很直接：市面上知名品牌那么多，三座大山压着，如果我在同一价位和他竞争，还有什么比的？非死不可。爱浪的产品一定要高出一筹，才有长久的品牌生命力。
　　这样的高价位也不是凭空而来的，技术人员出身的杨炼认为自己的产品物有所值，爱浪开发每一项产品都必须有自己独特的技术。杨炼的自信不是没有道理，在爱浪产品群中，有一款音响的显示屏显得比一般音响要大出一倍，说明书上注明，这种显示屏能够同时显示中、英文，开创了音响显示屏的先例。记者在随机的一次采访中，问及这款音响的用户，回答是显示屏上的中文让人使用起来特别踏实。
　　杨炼极反感一些厂商为技术而技术，流于孤芳自赏。“如果技术不是为顾客着想，这种技术推到市面上就是失败的，应该为技术和顾客的需要打通渠道--真正做到科技以人为本。”
　　杨炼认为技术的绝妙之处就是为企业带来高利润，而顾客又不觉得贵。他的观点是：企业必须有高利润，才有能力做更先进的技术革新和更好的售后服务。但是这种高额利润必须以产品的技术含量高为前提，用科技提高产品的附加值。杨炼觉得音响和手机一样，功夫在于先期的一次性大投入，如专利收购、做高精度模具、软件等，这样不但每只单体产品的性能和质量大为提高，而且还可降低单体成本。“科技就是这么神奇。”杨炼说。
　　爱浪的产品甫一推出必然是较高的价格，因为属于创新技术，同时也为产品打响知名度和树立高科技的形象。但经一年后价格便迅速往下降，这时生产已经消化了技术，成本降低，可以从量上来赢取实际利润。
　　“所以我们是希望用本来巨额的电视广告费用来降低中低档产品的售价，提高知名度，这样更实在，有量，工厂的计划和生产才好安排。” 　走实业这条路最踏实。杨炼今年32岁，但做音响已经十多年。尚未毕业时，他就在学校做起了生意，当初的头衔是“重庆大学学生科技服务中心总经理”。
　　　　杨炼说自己本来是一个感性的人，但做企业让他必须理智起来，据说他经常到下面的工厂给工人们作思想报告，充分发挥当年团委书记的一套本事。最近杨炼经常给工人们讲的话题是爱情的数字化，这在爱浪内部几乎成了“杨氏理念”。杨炼认为爱情不要讲太多的感觉，每个人对自己对对方都应该有清楚的了解，彼此具备什么条件，最好能在心目中一一罗列出来。“什么叫缘分，缘分也是在潜意识里分析自己分析对方后才发生的。”他说。清楚分析过的爱情才是长久的。
　　　杨炼答问录(以下《新周刊》记者简称“新”，杨炼简称“杨”)
　　新：爱浪虽然在一定程度上建立了知名度，但国外品牌还有它固有的影响，国内杂七杂八的音响品牌也层出不穷，爱浪如何保持目前的势头呢？
　　杨：对我们来说就是如何以弱胜强，如何在对手很强、市场已经成熟的时候找到契机。中国的许多行业都会经历一个过程，开始是混沌局面，一段时间后，竞争趋于规范，市场需要重新整合。像音响，有的国家就一个品牌，我们却有几千个品牌，这需要不断整合过渡到几个品牌，有品牌生命力的企业将在方方面面占优势，其它企业只会恶性循环。
　　我相信每一次社会经济的整体提高都是重新的洗牌，爱浪的迅速成长正是在竞争激烈、重新洗牌的背景下实现的。
　　新：这几年音响业的竞争有些无序，无序中往往有空子可钻，爱浪的成功是因为走了一条什么路呢？
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