国际贸易合同的商定和履行
交易磋商是买卖双方为买卖商品，对交易的各项条件进行协商以达成 交易的过程，通常称为谈判。在国际贸易中，这是一个十分重要的环 节。因为交易磋商是签订合同的基础，没有交易磋商就没有买卖合同。 交易磋商工作的好坏，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到 双方的经济利益，必须认真做好这项工作。

交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中 发盘和接受是必不可少的两个基本环节。

1、邀请发盘（询盘） 2、发盘 3、还盘

4、接受 5、签订合同 6、合同的履行

1、询盘

指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商

品的有关交易条件。

询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以

及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘

称作询价。

在国际镐易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交

易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考

虑接受与否。也有的询盘只是想探询一下市价，询问的对象也

不限于一人，发出询盘的一方希望对方开出估价单。这种估价

单不具备发盘的条件，所报出的价格也仅供参考。

2、发盘

在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之

为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在

没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出

的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”

(1)发盘的定义及具备的条件

根据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约）第14

条第一款对发盘的解释为：

“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十

分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发

盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格

或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。对于这个宣

言，可以看出一个发盘的构成必须具备下列四个条件：

a、向一个或一个以上的特写人提出：发盘必须指定可以表示

接受的受盘人。受盘人可以是一个，也可以指定多个。不指定

受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。

b、表明订立合同的意思：发盘必须表明严肃的订约意思，即

发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受盘

人订立合同的法律责任。这种意思可以用“发盘”递盘等术语

加以表明，也可不使用上述或类似上述术语和语句，而按照当

时谈判情形，或当事人之间以往的业务交往情况或双方已经确

立的习惯做法来确定。

c、发盘内容必须十分确定：发盘内容的确定性体现在发盘中

的列的条件是否是完整的、明确的和终局的。

d、送达受盘人。发盘于送达受盘人时生效。

上述四个条件，是《公约》对发盘的基本要求，也可称为构成

发盘的四个要素。

（2）发盘的撤回和撤销

《公约》第15条对发盘生效时间作了明确规定：“发盘在送达

受盘人时生效”。那么，发盘在未被送达受盘人之前，如发盘

人改变主意，或情况发生变化，这就必然会产生发盘的撤回和

撤销的问题在法律上，“撤回”和“撤销”属于两个不同的概

念。撤回是指在发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生

效。而撤消是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的

效力。

《公约》第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销

的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同

时到达受盘人”。

根据《公约》的规定，发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销

的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是，

在下列情况下，发盘不能再撤销：

a、发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销

的。

b、受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该

发盘的信赖行事。

这一款规定了不可撤销的两种情况：一、是发盘人规定了有效

期，即在有效期内不能撤销。如果没有规定有效期，但以其它

方式表示发盘不可撤销，如在发盘中使用了“不可撤销”字

样，那么在合理时间内也不能撤销。二、是受盘人有理由信赖

该发盘是不可撤销的，并采取了一定的行动。

关于发盘失效问题，[公约]第17条规定：“一项发盘，即使是

不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止 。”这就是说，

当受盘人不接受发盘的内容，并将拒绝的通知送到发盘人手中

时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。

此外，在贸易实务中还有以下三种情况造成发盘的失效：

a.发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。

b.发盘中规定的有效期届满。

c.其它方面的问题造成发盘失效。这包括政府发布禁令或限制

措施造成发盘失效。另外还包括发盘人死亡、法人破产等特殊

情况。

3、还盘

受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一步

磋商交易，对发盘提出修改意见，用口头或书面形式表示出

来，就构成还盘。

还盘的形式可有不同，有的明确使用“还盘”字样，有的则不

使用，在内容中表示出对发盘的修改也构成还盘。

还盘是对发盘的拒绝。还盘一经做出，原发盘即失去效力，发

盘人不再受其约束。

4、接受

所谓接受，就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声

明或行为向对方表示同意。法律上将接受称作承诺。接受和发

盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。对有关接受，问

题在[公约]中也作了较明确的规定。

根据[公约]的解释，构成有效的接受要具备以下4个条件：

a.接受必须是由受盘人做出

其他人对发盘表示同意，不能构成接受。这一条件与发盘的第

一个条件是相呼应的。发盘必须向特定的人发出，即表示发盘

人愿意按发盘的条件与受盘人订立合同，但并不表示他愿意按

这些条件与任何人订立合同。因此，接受也只能由受盘人做

出，才具有效力。

b.受盘人表示接受，要采取声明的方式即以口头或书面的声明

向发盘人明确表示出来。另外，还可以用行为表示接受。

c.接受的内容要与发盘的内容相符

就是说，接受应是无条件的。但在业务中，常有这种情况，受

盘人在答复中使用了接受的字眼，但以对发盘的内容作了增

加、限制或修改这在法律上称为有条件的接受，不能成为有效

的接受，而属于还盘。

d.接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效

发盘中通常都规定有效期。这一期限有双重意义：一方面它约

束发盘人，使发盘人承担义务，在有效期内不能任意撤消或修

改发盘的内容，过期则不再受其约束；另一方面，发盘人规定

有效期，也是约束受盘人，只有在有效期内做出接受，才有法

律效力。

在国际贸易中，由于各种原因，导致受盘的的接受通知有时晚

于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“迟到的接

受”。对于这种迟到的接受，发盘人不受其约束，不具法律效

力。但也有例外的情况。[公约]第21条规定过期的接受在下列

两种情况下仍具有效力：

a.如果发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将此

种意思通知受盘人。

b.如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，

它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，

那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人

毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，他认为

发盘已经失效。

5、签订合同

经过交易磋商，一方的发盘或还盘被对方有效地接受后，就算

达成了交易，双方之间就建立了合同关系。在业务中，一般还

要用书面形式将双方的权力、义务明文规定下来 ，便于执

行，这就是所谓签订合同。

书面合同的作用一般可归纳为以下3点：

（1）作为合同成立的证据

（2）作为履行合同的依据。

（3）有时作为合同生效的条件

书面合同的内容，可分为3部分：

约首：包括合同名称，订约双方当事人的名称地址。有的合同

还用序言形式说明定约意图并放在约首。

本文：是合同的中心部分，具体列明交易的条件、条款，规定

双方当事人的权力和义务。

约尾：说明合同的份数，使用的方案以及效力，订约时间，地

点，以及生效时间。

6、合同的履行

买卖双方经过交易磋商、达成协议后要签订书面合同，作为约

束双方权利和义务的依据。在国际贸易中，买卖合同一经依法

有效成立，有关当事人必须履行合同规定的义务。所以，履行

合同是当事人双方共同的责任。

（一）出口合同的履行

在出口合同的履行过程中包括备货、催证、审证、改证、租船

订舱、报关、报验、保险、装船和制单结汇等多种环节。其中

又以货（备货）、证（催证、审证、改证）、船（租船订舱）

、款（制单结汇）4个环节最为重要。

备货

备货工作是指卖方根据出口合同的规定，按时、按质、按量地

准备好应交的货物，并做好申请报验和领证工作。

A、备货

备货是进出口公司根据合同和信用证规定，向生产加工及仓储

部门下达联系单（有些公司称其为加工通知单、或信用证分析

单等）要求有关部门按联系单的要求，对应交的货物进行清

点、加工整理、刷制运输标志以及办理申报检验和领证等项工

作。联系单是各个部门进行备货、出运、制单结汇的共同依

据。在备货工作中，应注意经下几问题：

1、货物的品质、规格，应按合同的要求核实，必要时应进行

加工整理，以保证货物的品质、规格与合同规定一致。

2、货物的数量：应保证满足合同或信用证对数量的要求，备

货的数量应适当留有余地，备作装运时可能发生的调换和适应

舱容之用。

3、货物的包装和唛头（运输标志）：应进行认真检查和核

实，使之符合信用证的规定，并要做到对保护商品和适应运输

的要求，如发现包装不良或破坏，应及时进行修或换装。标志

应按合同规定的式样刷制。

4、备货时间：应根据信用证规定，结合船期安排，以利于船

货衔接。

B、报验

凡属国家规定，或合同规定必经中国进出口商品检验局检验出

证的商品，在货物备齐后，应向商品检验局申请检验，只有取

得商检局发给合格的检验证书，海关才准放行。凡经检验不合

格的货物，一律不得出口。

申请报验的手续是，凡需要法定检验出口的货物，应填制“出

口报验的申请单”，向商检局办理证件取验手续。“出口报验

申请单”的内容一般包括：品名、规格、数量（或重量）、包

装、产地等项。如需有外文译文时，应注意中，外文内容一

致。“申请单”还应附上合同信用证副本等有关单据，供商检

局检验和发证时参考。

申请报验报验后，如出口公司发现“申请单”内容填写有误，

或因国外进口人修改信用证以致货物规格有变动时，应提出更

改申请，并填写“更改申请单”，说明更改事项和更改原因。

货物经检验合格，即由商检局发给检验证书，进出口公司应在

检验证书规定的有效期内将货物出运。检验证书的有效期，一


般货物是从发证之日起两个月内有效；鲜果、鲜蛋类为两星

期，植物检疫为3星期内有效；如超过有效期装运出口，应向

商检局申请展期，并由商检局进行复验合格后才能出口。

催证、审证和改证

在履行以信用证付款的合同时，对信用证的掌握、管理和使用


直接关系到我国对外政策的贯彻和收汇的安全。信用证的掌

握、管理和使用主要包括催证、审证和改证等项内容，这也是

履行合同的一项重要工作。

A、催证

如果在出口合同中买卖双方约定采用信用证方式，买方应严格

按照合同的规定按开立信用证，这是卖方履约的前提。但在实

际业务中，有时国外进口商在市场发生变化或资金发生短缺的

情况时，往往会拖延开证。对此，我们应催促对方迅速办理开

证手续。特别是大宗商品交易或买方要求而特制的商品交易，

更应结合备货情况及时进行催证。必要时，也可请我驻外机构

或中国银行协助代为催证。

B、审证

信用证是依据合同开立的，信用证内容应该是与合同条款一致

的。但在实践中，由于种种因素，如工作的疏忽、电文传递的

错误、贸易习惯的不同、市场行情的变化或进口商有意用开证

的主动权加列有利于他方利益的条款等，往往会出现开立的信

用证条款与合同规定不符。为确保收汇安全和合同顺利执行，

防止导致经济上和政治上对我不应有的损失，我们应该在国家

对外政策的指导下，对不同国家、不同地区以及不同银行的来

证，依据合同进行认真的核对与审查。一般来说，在审查国外

来证时，应考虑下列四个方面：

1、政治上是否符合我国对外政策；

2、对安全及时收汇是否有保障；

3、对与我国贸易协定的国家的来证是否符合协定的规定；

4、来证的条款是否符合合同规定，证内所列条款，我方能否

履行。

在实际业务中，银行和进出口公司共同承担审证任务。其中，

银行着重审核开证行的政治背景、资信能力、付款责任和索汇

路线等方面的内容，进出口公司则着重审核的内容一般应包括

以下几个方面：

1、政治性的审查：来证国家必须是与我国有经济往来的国家

和地区，应拒绝接受与我国无往来关系的国家和地区的来证。

来证各项内容应符合我国方针政策，不得有歧视性内容，否则

应根据不同情况向开证行交涉。

2、开证银行资信的审查：为了保证安全收汇，对开证行所在

国家的政经济状况、开证行的资信、经营作风等必须进行审

查，对于资信不佳的银行，应酌情采取适当措施。

3、对信用证的性质与开证行付款责任的审查：来证应标明

“不可撤销”的字样。同时要证内载有开证保证付款的文句。

对用些国家的来证，虽然注明有“不可撤销”的字样，但在证

内对开证行付款责任方面加列“限制性”条款或“保留”条件

的条款，受益人必须特主意。如来证注明“以领到进口许可证

后通知时方能生效”，电报来证注明“另函详”等类似文句，

应在接到上述生效通知书或信用证详细条款后方能生效。

上述3点，也是银行审证的重点，进出口公司只作复核性审

查。

4、对信用证金额与货币的审查：信用证金额应以合同金额相

一致。如合同订有溢短装条款，信用证金额应包括溢短部分的

金额。信用证金额中单价与总值要填写正确，大、小写并用。

来证所采用的货币应与合同规定相一致。如来自与我国订有支

付协定的国家，使用货币应与支付协定规定相符。

5、对商品的品质、规格、数量、包装等条款的审查：证中有

关商品货名、规格、数量包装、单价等项内容必须和合同规定

相符，特别是要注意有无另外的特殊条款，应结合合同内容认

真研究，做出能否接受、或是否修改的决策。

6、对信用证规定的装运期、有效期和到期地点的审查：装运

期必须与合同规定一致，如国外来证晚，无法按期装动，应及

时电请国外买方延展装期限。信用证有效期一般应与装动期有

一定的合理间隔，以便在装动货物后有足够时间办理制单结汇

工作。关于信用证的到期地点，通常要求在中国境内到期，如

信用证将到期地点规定在国外，或国外银行的柜台等，我们不

易掌握国外银行收到单据的确切日期，这不仅影响收汇时间，

而且容易引纠纷，故一般不宜接受。

7、对单据的审查：对于来证中要求提供的单据种类和份数及

填制方法等，要进行仔细审核，如发现有不正常的规定，例如

要求商业发票或产地证明须由国外第三者签证以及提单上的目

的港后面加上指定码头等字样，都应慎重对待。

8、对其他特殊条款的审查：在审证时，除对上述内容进行仔

细审核外，有时信用证内加列许多特殊条款（SPECIAL

CONDITION），如指定船籍、船龄等条款，或不准在某个港口

转船等，一般不应轻易接受，但若对我无关紧要，尚且也可办

到，则也可酌情灵活掌握。

C、改证

对信及证进行了全面细致的审核以后，如果发现问题，应区别

问题的性质，分别同银行、动输、保险、商检等有关部门研

究，做出恰当妥善的处理。凡是属于不符合我国对外贸易方针

政策，影响合同执行和安全收汇的情况，我们必须要求国外客

户通过开证行进修改，并坚持在收到银行修改信用证通知书后

才能对外发货，以免发生货物装出后而修改通知书未到的情

况，造成我方工作上的被动和经济上的损失。

在办理改证工作中，凡需要修改的各项内容，应做到一次向国

外客户提出，尽量避免由于我们考虑不周而多次提出修改要

求。否则，不仅增加双方的手续和费用，而且对外造成不良影

响。其次，对不可撤销信用证中任何条款的修改，都必须在有

关当事人全部同意后才能生效，这是各国银行公认的惯例。

再次，对来证不符合规定的各种情况，还需做出具体分析，不

一定坚持要求对方办理改证手续。只要来证内容不反政策原则

并能保证我方安全迅速收汇，我们也可以灵活掌握。

总之，对国外来证的审核和修改，是保证顺利履行合同和安全

迅速收汇的便要前提，我们必须给予足够的重视，认真作好审

证工作。

租船、订舱和装运

各进出口公司在备货的同时，如系C.I.F.或C.F.R.合同，还必

须做好租船订舱工作，办理报关、投保等手续。

A、租船订舱

在C.I.F.或C.F.R.条件下，租船订舱是卖方的主要职责之一。

如出口货物数量较大，需要整船载运的，则要对外办理租船手
国际贸易合同的商定和履行