郭楚凡老师的内训课程
课程价值】 本课程将帮助您和您的企业： ——降低“灰色营销”依赖，掌握大客户营销的核心竞争力——标准项目化； ——掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具； ——提升大单营销中的过程管理和控制客户能力； ——掌握项目阶段中所需销售技能，全面提升营销能力； ——帮助企业搭建项目化营销意识，形成核心竞争力。 【适合对象】 ◆ 重点客户经理、销售经理、市场经理 ◆ 销售人员队伍的管理者 ◆ 销售总监、分公司经理、区域经理 ◆ 欲提升销售业绩和专业素质的销售人员 【适合方式】 研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习 【培训时间】 两天 【培训人数】 20—30
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单元：年度营销计划的重要性1. 案例：王先生的公司为什么迅速衰落？2. 年度营销计划的重要性分析3. 目前年度营销计划常见的问题4. 年度营销计划与公司计划体系的关系5. 职业经理人的计划能力6. 点评：北方公司、南方公司、化妆品公司规划第二单元：营销计划所需相关理论和资料1 制定计划的原则2 ADP量化销售模型3 整合品牌评估模型4 项目管理5 消费行为理论6 市场研究方法论7 企业组织量化理论8 品类/品牌规划9 年度[品牌跟踪研究]数据10 各区域销售及占有率数据：11 各区域分类市场销售成本数据12 经销渠道状况参数13 公司组织架构和编制情况第三单元：年度营销计划结构概览；制定计划章
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课程内容 单元：年度营销计划的重要性1. 案例：王先生的公司为什么迅速衰落？2. 年度营销计划的重要性分析3. 目前年度营销计划常见的问题4. 年度营销计划与公司计划体系的关系5. 职业经理人的计划能力6. 点评：北方公司、南方公司、化妆品公司规划第二单元：营销计划所需相关理论和资料1 制定计划的原则2 ADP量化销售模型3 整合品牌评估模型4 项目管理5 消费行为理论6 市场研究方法论7 企业组织量化理论8 品类/品牌规划9 年度[品牌跟踪研究]数据10 各区域销售及占有率数据：11 各区域分类市场销售成本数据12 经销渠道状况参数13 公司组织架构和编制情况第三单元：年度营销计划结构概览；
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一、 职责分清，达到共赢1．为什么员工的表现不尽如人意？2．盖洛普“S”路径3．绩效管理怎样为企业带来竞争优势4．HR与直线经理的角色分工5．有效降低部门间内耗—案例分享二、 做正确的事-绩效考核战略1．怎样避免考核中的“茫盲忙”2．不茫然：绩效考核与企业愿景如何结合3．不盲目：找到员工绩效不高的原因4．不瞎忙：抓住绩效考核中的“一个中心两个基本点”三、 正确地做事—绩效考核的流程与方法1．绩效考核“比较烦”—考核流程中的问题及预防性管理措施2．与国际接轨--绩效考核的类型和基本方法介绍3．如何从无到有建立绩效考核的工作流程4．修改现有的模式的切入点四、 绩效考核实务练习1．如何设立SMART
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课程内容前言/破冰n case1：宝洁广告分析n case2：莉莉的新衣n case3：神奇的勺子一、消费行为学基本原理与概念n case4：李悦购买手机的心理过程1. 心理行为分析工具图2. 消费者感知与认知3. 消费者的行为4. 消费者环境5. 营销战略与消费者6. 消费行为总图n case5：不同消费者购买相同手机的心理过程7. 消费者行为与营销8. 行为研究的目的与内容9. 行为学的营销应用10. 营销的行为学过程练习2：给为格兰仕微波炉下一步的营销制定营销策略练习3：健力士黑啤案例分析二、消费行为学与营销实践1. 品牌与定位2. 消费者认知/学习与记忆图分析3. 消费者产品参与模型4
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分享：麦肯锡、普华永道等观点：中国企业发展所面临的人才困境问题讨论：中国企业实施人才培养、员工能力发展管理的关键意义？案例：华为、联想、TCL等企业建立任职资格体系的初衷一、开场讨论 1、案例：国内企业高端人才成长所面临的普遍困境2、案例：华为1998年建立任职资格体系的初衷3、问题讨论：中国企业实施员工能力发展管理的关键意义？二、职业发展通道设计 1、职业发展通道设计模型（1）案例：华为的“五级双通道”2、职业发展通道设计（1）案例分析：通道粗分与通道细分三、任职资格标准的设计 1、标准设计的基本原则2、标准设计的基本方法（1）为什么“基于行为的标准”才是有效的标准（2）行为标准设计的难点（