陈思航老师的内训课程
《银行客户经理如何搜索、选择与确定高端客户及公关策略》课程特色1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论，感性又感知。2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。3、结合讲师10年的销售管理实战及培训经验，实战价值尤高，战略与技巧兼顾，讲师的业务成长史讲解其从证券公司客户经理发展至银行（总行）策略合作团队负责人的成长历程。4、讲师自创SMART竞争情报分析法，是搜索潜在客户情报的利器。课程大纲：导论精准营销情报为王SMART银行零售业务客户竞争情报获取与分析1、自身情报获取与分析（SELF）2、竞争对手情报获
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《银行高端客户营销策略》——银行客户经理必须掌握的课程导论银行大客户战略-精准营销情报为王讲银行重点客户情报线索的收集与分析1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）2、组织网络(行业协会，商业论坛，银行网点…)3、人际网络(陌拜、朋友、同学…)4、案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法第二讲重点客户接近策略1、接近客户的方法（1）电销策略（2）陌拜策略（3）商业信函策略2、银行客户经理必须掌握的3种沟通话题（1）官场话题（2）商场话题（3）江湖话题3、银行重点客户沟通的注意事项案例：电话销售
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一、市场细分，找准对象 Oslash;精确市场细分 Oslash;有效挖掘目标客户 银行内部搜索法 人际连锁效应法 建立目标市场法 资料分析法 陌生拜访法 Oslash;依据银行指标实施“漏斗管理” Oslash;依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作 商业银行案例分享 二、差异化营销 Oslash;发展销售教练 Oslash;有效收集客户资料 Oslash;绘制客户产业地图 Oslash;设计营销攻关路径和方案 三、商业银行公司客户分层分级管理与服务 Oslash;公司客户分层分级的重要性 Oslash;现有公司客户分层分级管理 Oslash;潜在客户的分层分级管理 识别高价值公司客户 识
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一、SMART大客户竞争情报获取与分析1、自身情报获取与分析（SELF）2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL）3、目标客户情报获取与分析（TARGET）4、行业情报获取与分析（MARKET）二、市场细分，找准对象1.精确市场细分（定位）2.有效挖掘目标客户1)金融机构内部搜索法2)人际连锁效应法3)建立目标市场法4)资料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧3.依据金融机构指标实施“漏斗管理”4、高端客户群人脉群体的渗透策略案例分享:世界500强STARTV中国区总裁李××及史泰博中国区总裁陈××金融业务成功营销实例。三、差异化营销——项目投标方案设计技巧目标：
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一、SMART大客户竞争情报获取与分析1、自身情报获取与分析（SELF）2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL）3、目标客户情报获取与分析（TARGET）4、行业情报获取与分析（MARKET）二、市场细分，找准对象1.精确市场细分（定位）2.有效挖掘目标客户1)金融机构内部搜索法2)人际连锁效应法3)建立目标市场法4)资料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧3.依据金融机构指标实施“漏斗管理”4、高端客户群人脉群体的渗透策略案例分享:世界500强STARTV中国区总裁李××及史泰博中国区总裁陈××金融业务成功营销实例。三、差异化营销——项目投标方案设计技巧目标：
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一、SMART大客户竞争情报获取与分析1、自身情报获取与分析（SELF）2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL）3、目标客户情报获取与分析（TARGET）4、行业情报获取与分析（MARKET）二、市场细分，找准对象1.精确市场细分（定位）2.有效挖掘目标客户1)金融机构内部搜索法2)人际连锁效应法3)建立目标市场法4)资料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧3.依据金融机构指标实施“漏斗管理”4、高端客户群人脉群体的渗透策略案例分享:世界500强STARTV中国区总裁李××及史泰博中国区总裁陈××金融业务成功营销实例。三、差异化营销——找到切入点方能撬动地球目标