张理军老师的内训课程
《行业解决方案和产品销售》课程简介【讲 师】博士【时间长度】2-3天【课程特色】本课程是专门为移动公司集团客户开发与客户关系维系而设计的。它涉及到行业解决方案销售中的流程、商机挖掘、销售中的项目管理技术、客户心理把握、产品呈现技巧、交流技巧、谈判技巧，以及自我管理技术。它是移动公司集团客户经理实用的顾问式销售课程。特别值得一提的是，本课程整合了销售教练技术、九型性格等2008年将被关注的营销技术和知识热点，力争使客户经理在客户关系维系中应用最新的、最实用的营销研究成果。在“客户投诉处理中的谈判技巧”一讲中，讲师进行了“客户投诉”命题的创新处理，由以往的“态度培训”转换到“谈判技巧”的培训角度，
讲师：张理军查看详情
课程大纲讲 角色转变-从独立贡献者到管理他人1、工作重心的转变由个人贡献重心转变为他人完成工作，发展他人2、时间安排的改变把更多时间用于新角色（责任）上3、工作技巧的转变由掌握个人销售技巧转变为为他人树立榜样，提高管理水平和领导能力。【小组讨论】目前在工作中所面临的挑战第二讲 有效反馈与解读1、领导行为的反馈与解读#61550;【小组讨论】如何有效获取别人对我的反馈2、客户的反馈#61550;【小组讨论】如何有效获取客户的反馈意见第三讲 领导力本质与定义1、领导力是每个人的事情2、领导者所具备的四个基本特征【小组讨论】管理与领导区别第四讲 领导力提升项行为：以身作则–建立领导者的信誉，做好领导
讲师：张理军查看详情
课程大纲第1单元在组织中谁是领导者培训收益本单元澄清了这样的疑惑：主管为什么要扮演领导者的角色？今天企业中的重要资源不是人力资源，而是领导力资源。本单元课程将使学员认识到——即使是普通员工也常常扮演领导者角色；还使主管认识到自己首先是个领导者，其次才是管理者。本讲使用了3个视频案例，供学员分析和讨论。培训内容1、什么是领导？什么是领导力？什么是领导者？2、为什么说如果主管不是领导者，就无法成功的管理团队？3、为什么说领导者不是一个职务而是一种心理状态？4、怎样理解“领导者是一种角色”？5、怎样理解“领导者是一个过程”？6、领导力诊断：你的影响力指数。7、领导力评估：你的领导风格是否有助于成为高
讲师：张理军查看详情
讲 阻碍管理创新的因素1、无法正确认知信息2、缺乏问题意识3、缺乏空杯心态4、定势思维5、过度质疑6、思维的流畅性减退7、缺乏求异思维第二讲 垂直思维与水平思维1、垂直思考法—垂直思考法的优点与不足2、平行思考法—平行思维与传统思维体系之间的区别与相互补充3、如何运用平行思维破除思维定势第三讲 思维从哪里开始？1、CAF思维方法1）什么是CAF思维方法CAF是指考虑与某件事有关的所有因素。这种思维方法的运用与行动、决策、计划、判断和做出结论紧密相关。学习这种思维方法的目的在于让我们在面临决策时尽量避免遗漏一些因素，运用这种方法可以找到被遗漏的因素。2）运用CAF的原则3）运用CAF分析案例2、
讲师：张理军查看详情
讲 大客户销售的行为模式一、为客户着想1、为客户着想的目的与互信关系2、为客户着想的三个层面；3、大客户销售中的四类利益主体二、满足客户期望应注意的要点1、必须了解客户的终结果的目标 ，还是过程目标？2、怎样把客户的琐碎的、凌乱的期望，整理归纳为客户完整的、系统的要求？三、发掘潜在需求，超越客户的期望1、怎样理解客户需求的明确性与不明确性2、挖掘客户隐性需求的策略1）关注客户的偏好2）发现那些没有说出来的需求3）理解客户的隐含需求4）找出客户需求背后的需求5）挖掘客户的客户的需求第二讲 大客户销售的关键步骤一、大客户经理职责的五个支柱（一）大客户销售代表的典型职责1、财务指标2、市场指标3、
讲师：张理军查看详情
讲 重新认识大客户销售 核心内容提要：根据张博士对工业品大客户销售持续8年的研究，他在国内首先提出了大客户销售已经经历了三个阶段的论点，这个论点已经变成许多企业的营销工作指导方针。张博士提出第三代大客户管理的是面向高价值客户的管理。可是许多企业还在延用代大客户管理的理念和方法。 本讲重点将讲授以下内容： 1、三代大客户管理的特点 2、重新认识大客户——改变我们心中的大客户观念； 3、重新理解大客户销售的任务：大客户销的任务是产品销售还是客户服务？ 4、高价值客户的特征 5、大客户金字塔模型 6、大客户的选择 第二讲客户关系的维系策略 核心内容提要：客户的满意度管理的重点在哪里？有没有想过将客户