胡一夫老师的内训课程
部分 银行客户经理的含义一、银行客户经理的定义1、什么是银行客户经理2、银行客户经理的职责3、银行客户经理的作用4、银行客户经理的能力二、客户经理的基本职责1、负责开拓市场2、负责客户服务3、负责客户维护4、新产品的推广5、收集市场信息6、负责日常管理第二部分 银行初级客户经理任职条件一、初级客户经理的产品认知1、银行经营管理及产品知识2、企业财务报表阅读与分析二、初级客户经理的销售技能1、银行产品销售2、客户开发技巧三、职业修炼1、职业形象2、商务礼仪第三部分 银行中级客户经理任职条件一、中级客户经理销售技能1、大客户的开发与营销技巧2、小企业信贷风险流程管理二、中级客户经理风险意识1、银行
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部分：市场营销导入篇一、关于市场营销1、明确市场营销的角色和范围2、市场营销的主要原理和术语3、不同的市场营销技巧二、几个新的概念：1、E-marketing2、Benchmarking3、关系营销三、了解市场与客户1、使用质和量的市场调查2、使用市场分类3、明确客户需求和利润4、竞争对手分析四、了解混合营销：4P1、明确与发展新产品2、选择与发展相应促销手段3、选择恰当的售价与利润4、扩大服务与员工潜能第二部分：房地产行业市场营销篇一、重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场房地产市场营销的八大特征◆供求变了◆政策变了◆价量变了◆关系变了……你的营销手段、技巧变了吗？二、更新房地产营销理念──
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天：房地产实战营销篇一、重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场房地产市场营销的八大特征◆供求变了◆政策变了◆价量变了◆关系变了……你的营销手段、技巧变了吗？二、更新房地产营销理念──思路决定出路【资料】中国楼市回顾1、中国房地产营销路径回顾2、房地产营销基本观念分析3、“寒冬期”的房地产营销必须树立8大观念三、竞拍土地1、宏观环境与政策调研与分析2、区域市场环境调查3、区域市场目标消费者需求调查4、竞争对手分析5、市场调研的方法和程序6、项目投资与预算分析7、土地竞拍准备与流程四、房地产市场营销策划1、项目定位策划2、项目规划布局策划3、项目园林景观策划4、建筑外立面策划5、交通系统策划6、户
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讲：生命的觉醒我是谁？我应该是谁？我从哪里来？我要到哪里去？带着四个问题的思考，我们重新认知生命存在的价值。我们都拥有生命,可是大部分人却不断的糟蹋它,虚度年华,浪费生命一个不懂得生命意义和价值的人,生命本身对他来说就是一种惩罚贪、嗔、痴人生三毒，正在侵蚀我们健康的肌体，解决以上问题的唯一途径是生命意识的觉醒。回归原点，重新出发！生命预演：假如今天是我生命中的后一天，你会做哪5件事？一、先从钱谈起：你拥有正确的金钱观吗？二、工作是纯粹赚钱的工具吗？三、放下功利心、浮躁心、投机心四、一切问题的根源都是“心的问题”五、觉醒，从践行“佛性”开始案例链接：施华洛世奇——小水晶中的工匠精神互动：工匠精神
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部分：关系营销一、关系营销的理念1、什么是关系营销？2、关系营销的内涵3、案例：马狮集团的关系营销4、关系营销的特征二、关系营销的关系管理1、关系营销成功的必要条件2、组织顾客与供应商之间的买卖关系类型三、战略联盟1、战略联盟的利益2、资料分享：可口可乐寸麦当劳与迪斯尼之间的战略联盟3、决定战略联盟成功的因素4、战略联盟管理所面临的挑战5、战略联盟在中国的实践6、资料分享：中国家电行业首次出现战略联盟7、案例讨论：华东汽车饰件厂第二部分：关系营销客户框架一、客户需求分析1、客户需求的差异化2、把握客户的真实需求3、客户需求分析方法4、案例分析：IBM为华为支招5、知识点总结与问题测试6、分享：
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一、打开会员之门1、什么是会员2、会员是一种沟通媒介3、会员具有哪些特性4、会员的四大类型5、会员的双赢之道6、会员能为客户带来什么7、会员为企业带来的核心利益8、会员对企业起到的主要营销作用9、会员的来龙去脉10、会员的起源11、会员在中国的发展演变12、找出会员存在的问题与对策案例分享；普丰大药房会员的演变案例分享：高入会费低会员价案例分享：会员的变通对策案例链接：“金象”服务多元化 人情味二、会员营销的核心观点1、会员是开发与维护忠诚客户的利器2、客户忠诚的四个层次3、提高客户忠诚度的价值4、会员对培养客户忠诚的影响5、会员适用于任何企业与店铺6、会员核心：为客户创造价值7、“放长线钓大