张诚忠老师的内训课程
部分 大客户销售过程中的问题点 一、项目销售过程中常遇的6个问题 采购进程、决策人、预算、企业与个人需求、业务竞争、评估 二、6个问题的关系与应对措施 三、相关案例分析 第二部分 项目营销运作流程 一、关键评估元素控制 案例：某公司产品的态度评价 如何探询购买的心路历程 计划关键人和关键意见领袖(COL：CoreOpinionLeader) 选择标准看法(VOC：ViewsOnCriteria) 评估 二、如何进行客户开发管理 客户开发阶段的四个工作内容 合理的渠道发现客户线索 初次访谈的工具和准备 客户信息收集和档案管理 立项阶段的工作注意内容 三、关系进程和DMI( deci
讲师：张诚忠查看详情
１．融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。 ２．精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。 ３．将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。 ４．战略与技巧兼顾，效果经过“财富1000强”企业广泛验证。 ５．结合讲师多年销售实战及销售培训经验，实战价值尤高 ...
讲师：张诚忠查看详情
部分 关于经销商 国际调查结论 经销商发展的阶段及发展趋势 生意人/代理商/配送商/有限公司 经销商发展存在的八大问题 营销观念陈旧/只投资不管理/不与厂家配合/营销区域贪大/经销品牌贪多/没有发展战略/品牌意识薄弱/过分依赖厂家 本节目的：让经销商了解其未来的发展趋势，诊断目前存在的问题，使其感觉到差距，产生改变其经营观念的欲望，以便能灌输自己的企业文化。第二部分 确立经销商的战略使命 战略使命的定义 案例分析：《这位经销商错在哪里？》 战略使命思考“四要”“四不要” 确定经销商战略使命的“四要素” 案例分析：某某经销商战略使命分析 练习：经销商战略使命描述 本节目的：让经销商
讲师：张诚忠查看详情
1、项目性销售流程是销售控制佳的方式（天） 项目性销售流程的体系与架构 销售漏斗是项目性销售流程的基础 客户关系管理是项目性销售流程的体现 项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础 2、项目性销售流程的六个系统 客户内部采购流程的分析 客户内部的职能分工 项目性销售的推进流程 销售成交管理系统 项目性阶段辅助工具 案例分析：项目销售的分析工具 3、项目性销售的推进流程—天龙八部 部：电话邀约 第二部：客户拜访 第三部：初步方案 第四部：技术交流 第五部：框架性需求确认 第六部：项目评估 第七部：商务谈判 第八部：签约成交 4、项目性销售关键点训练—九字诀（第二天） A、找对人--- 分析
讲师：张诚忠查看详情
第一步骤:客户开发与维护的机会管理（做对事）关键时刻MOT（MomentsOfTruth）能源化工的营销是一个长期客户关系开发与需求维护的过程，在这个单元里我们透过一套高效有序的机会分析模式来洞察、创造、识别、服务客户，抓住六个关键点与客户保持一种终身的互动关系一、实战案例分析（这些销售员每天在干什么？）1、当今环境下什么是基于高价值客户的客户经营2、关键时刻MOT分析：开发客户的4个机会点是什么3、关键时刻MOT分析：维护客户的4个机会点是什么4、如何使我在（just-in-time）准时制的供应关系中彰显价值第二步骤:客户开发与维护的关系管理（搞定人）任何销售中我们面对都不是客户企业，而是
讲师：张诚忠查看详情
一、谈判基本原则和常见错误什么是谈判？谈判结果谈判金三角谈判常见错误容易犯的致命错误：洋为中用案例：采购李经理谈判“杀”了30的价，但是他错了。二、谈判六步法1、步：准备谈判基本框架确定的基础如何明确你的BATNA？如果你没有BATNA？改善你的谈判地位（即使我们的BATNA不利）如何改善我们的BATNA？如何确定对方的BATNA？如何确定保留价格？如何确定顶线目标？如何评估可能达成协议的空间？如何确定现实目标？案例：销售、采购应该怎么做？2、第二步：制订战略评估与改变谈判性格如何改变谈判性格？供应商和采购定位的4种模式谈判事项与价值评估哪些因素促使采购方强有势力？哪些因素促使销售方强有势力？