张诚忠老师的内训课程
步骤：一步领先步步为赢：战略定位与布局 目标、情景、工具 告知市场和供应链的游戏规则 寻找大客户的核心价值链KVC 价值链预测出它的PPP（phases of purchase process）模型 找到客户PPP中问题帮它强化供应链 提出帮助客户赢在供应链的方法 行动后学习AAR 第二步骤：建立销售的生命线：信息的收集与分析 目标、情景、工具 客户调查：建立销售的生命线 如何有效利用个人资源与公司资源 发展客户内线情报支持 依据客户情况、产品性能制定计划 行动后学习AAR 第三步骤：决战在执行之前：慎重初战，首战必胜 目标、情景、工具 接触前的心理准备和资料准备有哪些 月度计划与周计划的
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PPP模式课程纲要（执行KAM六个步骤、打造职业高手） 步骤：一步领先步步为赢：战略定位与布局 训练目标： 一个好的棋手，可以算到二十步以后的棋，在游戏开始之前，输赢其实已经确定了。大客户销售也一样，所谓“功夫在局外”，企业必须在市场之外下功夫。 课程内容： 目标、情景、工具 告知市场和供应链的游戏规则 寻找大客户的核心价值链KVC 价值链预测出它的PPP（phases of purchase process）模型 找到客户PPP中问题帮它强化供应链 提出帮助客户赢在供应链的方法 行动后学习AAR 第二步骤：建立销售的生命线：信息的收集与分析 训练目标： 为了获取更高的执行成功率，为了让
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开场：销售团队的业绩是如何产生的？启示：用狼性团队素质武装自己，团队业绩所向披靡模块：销售经理的定位训练我是谁？我该怎么做？---销售主管的定位与角色:西点军校为什么成功如何寻找到职业生涯的原动力（讨论）讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的六点困惑分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换案例研讨： 增加目标任务量找事：给他找毛病举例： “三够原则” 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换 销售管理5要素 第二模块：效能训练：让每一步都是准确的——业绩才是硬道理为什么不同的客户有不同的业务模式？分享： 把干毛巾拎出水来讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？目标与计划
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一、项目客户关系管理的市场篇 客户细分如何进行？用户与潜在客户细分的标准如何确立？如何挖掘潜在客户使之成为用户呢？让不同用户产生增值的策略与机会点在哪里？ 案例讨论：我们的客户细分应该如何建立模型？二、项目客户关系管理的销售篇 A、潜在客户销售控制法潜在客户的销售六大控制法如何协助销售人员来提升销售阶段？如何分析与诊断销售状态？让潜在客户转变成为用户的关键在哪里？ 讨论：如何利用销售阶段控制结合现状？B、四类用户的发展策略与技巧让用户重复消费的秘诀在哪里？四类用户对企业的价值体现在那些？用户层级的提升应具有的关键点在那些？ 讨论：我们的客户如何提升为用户？C、用系统分析的方法来做诊断系
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一、大客户导向的战略与管理１．战略性业务开发的定义 ２．如何实现大客户开发计划？（讨论） ３．各部门各岗位的角色分析与衔接 二、面向大客户的目标与计划管理1． 面向大客户的目标与计划管理2．关键评估元素控制3．大客户采购的关键环节控制（小组练习）4．如何利用销售漏斗实现大客户销售管理5． 面向大客户目标管理计划6．主要业务指标和定义三、接触战略 １．接触战略目标 ２．分析关键人物与决策者 ３．关键人物影响图 ４．怎样获得关键人物的支持 ５．接触战略 ６．怎样向高决策者销售 四、资源分配战略 １．分配给客户资源的详细清单 ２．评估资源价值 ３．学习“相对价值”
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部分金融危机的营销思路的转变#61692; 金融危机下营销思路的转变#61692; 市场与客户发生了哪些改变#61692; 如何调整我们的营销思路第二部分金融危机下目标客户的开发策略#61692; 金融危机下如何识别我们的优质客户#61692; 良质客户评估标准与策略#61692; 如何开发与发现客户#61692; 接近前的准备#61692; 访谈来分析与规避项目陷阱#61692; 接近的方法#61692; 合理的客户关系管理与回报率控制第三部分如何根据客户的情况设计相应的产品方案与竞标方案#61692; 产品方案与竞标方案设计的原则#61692; 当竞争对手出现时的合理应对策略#61692;