新形势下渠道优化、策反与管控实战班（第25-26期）



一、面临挑战：
１、你是否认为，区域经理缺乏有效的渠道管控能力？
２、你是否认为，不做区域规划会导致价格体系混乱，销量下滑？
３、你是否认为，策反竞争对手的经销商是一件比劝人改嫁还难的事情？
４、你是否认为，只有公司给到你区域特殊的政策，才能有效开发与管理大的经销商？
５、你是否认为，发展经销商，就是发展你自己。团结一切可以团结的力量，在经销商经营管理能力的提升上做足功夫，重视辅导，我们就能如愿以偿？
６、你是否认为，每月过去一趟提醒任务、催打款，这就是经销商管理？经销商觉得你没有价值，不听从厂家的政策安排，使得销售执行力大打折扣，如何用营销数据分析来代替忽悠、代替压制，从而轻松管理哪些对抗你的经销商呢？
７、你是否认为，对于“穿别人的鞋走自己的路”这句话，你做的还远远不够。当我们与经销商的合作一直停留在买卖的层面上，经销商对于我们的价值，还远远没有得到体现，双方的合作还有进一步的提升空间呢？……等等问题。
本课程以渠道学院大量咨询项目为依据，从全新视角分析中国市场上经销商管理中的核心问题，并结合“理念+方法+工具”的课程研发思路和多个行业的案例演绎，使你全盘了解经销商的经营思维，熟悉经销商盈利的关键ROI模型。课程中，大量有效的经销商管理“武器”， 帮助你掌握借力经销商做强做大区域市场的实战方法，快速达成年度销量目标。

二、课程目标：
１、领悟营销竞争中的“抢”文化。
２、快速掌握借力经销商的管控系统。
３、学会与狮子开大口经销商谈条件的方法。
４、掌握优化区域市场，策反竞争对手经销商的套路。
５、学会在政策与资源不如对手时，也能开发与管理大经销商。
６、变被动为主动，提升经销商经营效率和管理水平，通过经销商创造实际的销量增长。

三、课程时数：
2天

四、课程对象：
总经理、市场总监、销售总监、大区经理、渠道经理、资深销售人员、高级市场专员等

五、课程投资：
2800元/2天/人（含培训教材、营销工具、工商税费、两次中餐、课间茶点、同学合影）

六、培训时间
2011年2月26－27日 深圳金百合大酒店
2011年4月9－10日 广州博斯坦宾馆

七、课程大纲：
第一单元：如何重新规划你的区域市场？
一、你会有以下区域市场规划的困惑问题吗？
１、如何规避到处“撒胡椒面”的市场布局之痛？
①、“板块化战略”三步骤？
②、点状市场→样板市场→板块市场的存在条件。
２、用波士顿矩阵分析成熟市场、成长市场、待开发市场的不同操作法
３、渠道的梯级分类与正态分布：要有多少经销商数量才能符合你的渠道战略？
二、区域市场的关键因素分析
１、市场容量与市场潜量
２、占有率
３、竞争程度
三、区域市场规划“六连环”动作
１、领会总部营销战略：
①、规模导向策略
②、利润导向策略
２、“区域规划六连环”动作分解
S1：市场调研（工具1）
S2：界定市场（工具2）
S3：形成决策（工具3）
S4：规划渠道（工具4）
S5：分解目标（工具5）
S6：拉动终端（工具6）
四、制定一份可操作性强的《营销计划书》。
１、区域市场营销计划5W2H原则　　　　　　　　
２、七步成诗：区域市场营销计划制定的步骤与方法

第二单元：如何在同一市场导入第二家经销商的策略？
一、诊断
１、理解你的渠道政策
２、现有经销商的市场覆盖率的调查计算
二、导入方案制定
１、制定备选两套方案
２、同一市场导入其他经销商时的平衡策略
三、与经销商沟通与协商的策划
１、如何用一两面粉换经销商的十个包子？
２、如何突破经销商的三道心理防线？
３、落地话术：太极五步沟通法
四：案例分析：
背景提供+分组讨论+方案PK+工具指导

第三单元：如何快速策反竞争对手的经销商？
一、渠道调查
3C调研法
二、策反方案的制订与实施
１、五步策反竞争对手的经销商
２、与狮子开大口的经销商商谈判策略
开局/僵局/结局时的应用策略
三、策反后要注意的四个细节问题
PSP解决竞争问题的程序图
四：案例分析：
背景提供+分组讨论+方案PK+工具指导

第四单元：如何逼大经销商有效执行公司营销政策？
一、为什么经销商不听话？
１、三个变数
２、三个原因
二、经销商的控制
１、经销商的四种类型
２、感情与制度的拿捏艺术
３、控制经销商的八个有效策略
三、如何调整不合格经销商中的“钉子户”？
１、跳过你，只找老板的，怎么办？
２、赖着不走，要高补贴的，怎么办？
３、出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？
四、小组讨论：出货量最大的经销商不断提出苛刻的要求，厂家如何才能控制大经销商？

第五单元：如何用营销数据分析管理经销商，并让他心服口服？
一、不用忽悠，要学会用营销数据分析来说话
１、厂商博弈的三个阶段
２、掌握经销商的ROI（投资回报率）盈利模式
３、小组研讨：在实际工作中如何获得经销商的经营数据？
二、如何用ROI在经销商管理中发挥重要作用？
１、渠道覆盖不够
２、终端表现欠佳
３、科学库存不足
４、财务管理混乱
５、不建销售团队
三、如何有效管理重点经销商的ROI呢？
１、选择重点经销商，了解经销商的ROI现状
２、尝试与重点经销商制定联合经营计划
３、制定相应的OGSPC工具
四、抱团打天下：厂商是同一条绳子上的两只“蚂蚱”！
１、视彼此为战略伙伴
２、做到换位思考
３、整体最优
五、从哪些纬度来帮助经销商拉动终端销量？
１、终端门店布局探讨
２、拉动终端的KPI分析
３、从五个纬度拉动终端销量增长

（重要说明：本课程的最大价值就是“学员带着营销问题来，拿着操作方案走！”解剖15个国内成长性企业的成败鲜活案例，掌握19个渠道管控的有效工具，把你打造成为借力经销商的9段高手。实战、博学、幽默的刘晓亮老师全程操刀，精彩不容错过！）

八、讲师简介：
刘晓亮 先生
实战营销管理专家
中国十大经销商培训名师
清华大学总裁研修班专家讲师
刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有12年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的渠道学院，以“为中国企业培养实战型营销管理人才”为使命！专注于中国快速成长品牌企业渠道营销管理的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师还帮助众多中小企业以“单点发力”模式有效解决了“竞争突围”问题。他认为进行区域市场销量突破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响，即：战略（选择）、品牌（推广）、产品（定位）、渠道（管控）、终端（拉动）以及在这五个因素背后隐藏的团队（执行）。
刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，三道收获”培训模式，把“集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件”三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《渠道优化与管控八种武器》、《打造超级战斗力销售团队》、《终端盈利模式高级研修班》、《三道防线销售高级研修班》、《打造内修外王强势经销商》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户：
通用电气塑料、联想电脑、飞利浦照明、飞利浦音影、欧司朗照明、丰田汽车、3M医疗、欧普照明、施耐德电气、创维集团、格力空调（江苏）、美的照明、美的净水设备、怡口净水系统、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、金立手机、陕汽集团、大唐电信、朗能电器、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、高仪卫浴（超宝）、曲美家具、丽星家具、双虎家具、华润涂料、雅图化工、联塑管道、爱康集团、永大胶粘、新秀丽皮具（逸臣）、雅鹿集团、威丝曼服饰、美思内衣（江西柏雅）、卡帝乐鳄鱼、白沙集团、海大集团、先锋药业、樱雪沐浴露、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅图仕印刷、工商银行、建设银行、平安集团等著名企业。

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