终端客户就是业务员的兵权

 作者:潘文富    48

打江山的时候,皇上需要将军们带领大军扫平敌寇,屡创奇功。待无战事,将军们手上的兵权,则又是让皇上头疼的事,眼瞅着士兵们只听将军的,皇上还得出钱财粮草供着,想搞个调动也很难,动不动人家就来一句:“将在外,军令有所不受。”

经销商老板一样有这个痛苦,下游零售客户早期都是老板的客户,有了业务员之后,这些客户可能就是业务员的客户了。

老板的本意,是招些业务员来,从事当前零售客户的销售维护工作,诸如拜访、陈列理货、推新品、抄单、收款、送货、退换货、终端生动化、促销活动执行等等。同时,还要持续进行新零售客户的开发工作。就像军队将军们一样,既要带兵打仗,还要招兵买马。老板也会通过网点数量(新开数)、销售额、回款、产品结构、陈列标准、费效比等维度,来考核或是激励业务人员。当然,在管理思维上,老板仍然是把业务人员当成了车间里的生产工人,从事定量定性的工作内容,多劳多得,少劳少得。这些年又引入一些数据化的管理系统,例如各种手机端的销售管理软件,再把业务人员的工作规划,拜访路线,销售情况等进行透明量化,表面上说是提升业务效率,实质上就是更好地监督业务人员,就像在生产车间里装上一堆摄像头来监控工人干活一样。

但是,业务人员可没这么想,每天都在接触产品、价格、促销政策、多元化的供货方、各种需求方、物流、倒货的,稍微整合一下,就是自己的生意了,若是这个脑子还转不过来,那也别干业务了。换句话说,现在到经销商公司上班做业务员,只想着挣工资奖金,基本上是不太正常的。正常的业务人员,都会考虑如何利用公司几百上千的下游客户,自己做点生意,实现自己的利益最大化,这也是一种变相的创业嘛。

至于怎么玩,方法就很多了,诸如虚拟网点、联合吃促销政策差额、卖高价、伪造退货、截留陈列奖励、虚列终端费用、临期品处理、占用应收款、卖私货、做兼职等等,有十几种之多。一旦产生个人收益,自然开始对公司的规范化管理有强烈抵触,例如反对上数据化终端管理,不肯更换公司的集中通讯工具(手机号微信号),不肯轮岗,抵触开新网点和卖新品(因为太浪费时间)。若是掌握在自己手里的终端客户数量多,且质量高,那就可以考虑跳出来单干了,也就是将军要起兵谋反了。

将军们有本事招兵买马,就有本事起兵谋反,皇上对将军们是既要用又要防,那老板们怎么办?一样啊,既要用,又要防,有些基础管理措施还是要建立的,诸如:

1.社招不如熟人介绍。

多少还有个牵制线,无牵无挂的下手更狠。

2.从接触到入职,至少隔半年以上。

这样有充足的时间和机会来进行磨合,以及互相了解。

3.查背景。

违法犯罪记录,前任公司的离职原因,司法诉讼记录,个人征信,个人名下手机卡数量等等。

4.是不是老板。

你以为招了个业务员,没准招了个老板进来了,人家是来卧底套取客户资源的,所以,还得上国家企业信息公示系统,查查这个应聘者是不是老板来着。

5.设置客服。

500个客户以下设兼职,500个以上设置专职。专司与所有下游客户的双向信息传递工作,公司有什么事需要告诉客户的,客户有意见和投诉需要反馈给公司的,都通过客服来进行。包括一些简单的小客情工作(生日祝贺)也由客服来做。

6.通讯工具集中化。

也就是把业务人员与客户之间所使用的各类通讯工具(手机号,微信号,电子邮箱等),全部改为公司集中配发,若是老员工的换不了,那就从新员工开始。

7.督查岗位的设置。

业务人员究竟跑了哪些终端,在终端究竟干什么,还是有必要进行抽查的。老板没精力跑的话,还是有必要设置个督查岗位,持续进行抽查。当然,督查得要在外部找兼职,身份保密,业务人员只知道公司有督查在跑终端,定期资料照片会发到公司来,但这个人究竟是谁,大家都没见过,这样才有督查效果。


潘文富
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