超级导购的十大价格谈判策略

 作者:高定基    34

企业狂人严介和说过一句狂话:太平洋75%的利润都是在谈判桌上赚回来的,只有25%的利润是一线员工辛辛苦苦干回来的。以前对这句话一直有些抵触,源于不懂谈判。后来转而喜欢这句话,源于自己不懂谈判失去了很多机会和利益。近年来,笔者学习谈判,在实践中运用谈判,有了一点感受,继而分享。其实很多谈判道理都懂,但要运用时常常忘了。等到利益和机会失去了,才想起没有运用恰当的谈判技巧。这是最痛心疾首的事。


在终端销售中,谈判十分重要。很多导购因为谈判技能缺乏,不是没有什么利润就是无法成交。偶然间,笔者发现国美一个导购写的案例,仔细品读,发现蕴藏着很多的价格谈判技巧。于是,整理之,剖析之,分享之。


一天中午,我去收银台点首歌听。听到一顾客和卖电视的人说,电视有了,我们应该买个什么样的冰箱呢。


一听冰箱,立即来了精神。我马上走进顾客说,老师,您想买冰箱吗?要不去WK冰箱看看好吗?


WK冰箱?没听说过!


不过,顾客还是被我引到了我们的展台,我详细地介绍了我们的冰箱。


顾客:怎么没有能效标识呢?别的冰箱都有。


我说,我们是免检产品,可以不贴。


我介绍了一款中高档冰箱。


顾客开始问价钱了:多少钱?


4960元,我说。


顾客:能不能优惠啊?


我说,那今天能定下来吗?


顾客:价格合适的话,今天就可以买。


我问,那您想多少钱买这台冰箱啊?


顾客:4500。


我说,这个价格我们不可以的。


顾客:那到底可以优惠多少啊?


我说,我们的活动价是4870元。


顾客:太贵了。


我说,可是我们的冰箱好啊。


顾客想走,我就对顾客说,要不您先坐会,我去问一下我们领导。


我把柜主任叫来,我们主任说,4800是我们的底线。


那4600吧,顾客开始加价了。


我们说,我们进货价都不止这个价。


顾客看来是看上了,又开价说,4650吧,你们觉得合适就买,不行就算了。


主任说,既然这位大叔相中了,那我们就卖给他吧,走个量。


顾客:有没有礼品啊?


我说,我们现在没有,而且价格让到最低了。


顾客:没有礼品怎么可以!


我说,要不我们从别的牌子调个赠品吧。


就这样,成交了。


这个是原汁原味的故事。导购写得很简单,没有把细节描述出来,但从字里行间我们不难发现,隐藏了很多的谈价谈判策略和销售技巧。这位导购运用了十多种价格谈判策略,尽管有的谈判策略运用得不是很到位,但对于一个冰箱导购,已经非常不错,加上她良好的职业心态,可以称之为超级导购了。


1.直接报价


顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。


笔者也常常这样,有一次明明看到一个标价500元的东东,还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说,你没看见吗,不是写着500元吗


销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。

高定基
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